【高端研究所】
林郭定宏&郭宇溱雙強共創
1,000萬傳承大單的背後成交心法

文字/范明儀 照片提供/林郭定宏、張宇溱

從「聽完就走」到安心託付：三個成交心法，讓專業在關鍵時刻被看見

「客戶買的不是產品，而是對你專業的信任。」

一張保費總金額1,000萬元的家族傳承保單，真正促成成交的，不是一句漂亮話術，而是半年以上、一次次用心的互動。林郭定宏與張宇溱兩位業務首席經理以講座扎根、保單盤整與危機處理，陪伴一位年近70歲的退休特教老師，把對家人的牽掛，化為可以落實的傳承安排。

心法一｜客戶不是沒有需求 只是還沒準備好面對

林郭定宏與張宇溱兩位業務首席經理從舊客戶轉介紹故事開始。有位退休老師個性謹慎，家中有一位需要長期照顧的親人。第一次受邀參加意定監護講座時，他反應不多，聽完便離開；我們沒有把沉默解讀成拒絕，而是持續透過合適的講座與關心，穩定出現在他的生活裡。

半年後，老師再次參加講座，不僅認真做筆記，也願意在會後留下來與我們談家庭狀況。幾次互動後，他終於說出最深的擔憂：「我要怎麼確保這筆錢好好留給家人，而且用得越久越好？」這句話讓需求從模糊的「擔憂」，聚焦為資產精準的傳承。

心法二｜先整理問題 再提出商品

第三次見面前，我們先協助客戶申請保險存摺APP，並透過保單校正系統完成盤整。第四次拜訪時，意外發現客戶原有的金融配置因銀行理專操作出現落差，預計留給家人的保障大幅減少。面對客戶的不安，我們先穩住客戶情緒、釐清來龍去脈，再協助客戶迅速整理資產架構。

除了提供保單建議書，我們更製作一份「保單校正表」，就像替保單資產做體檢：檢視目前有哪些安排、調整前後差在哪裡、可能影響什麼，一目了然。同時從家庭責任、個人身價與人生階段切入，讓客戶理解保險不只是資產規劃工具，更是讓照顧心願得以延續的方法。

心法三｜關鍵時刻 客戶要的是方向

這個案子真正的考驗是危機處理。我們團隊協助客戶釐清並協助保全被解約的保單，再提出符合需求的新規劃。因為前期資訊完整、差異清楚，人生風險規劃說明及保單建議書成為客戶可以安心做決定的依據，最終完成保費總金額1,000萬元的資產配置。

回頭看這筆保單成交，可複製的不是商品，而是三個動作：持續經營，讓信任有時間發酵；系統盤整，把複雜問題轉成看得懂的選擇；預先思考風險，在客戶需要時給出方向與備案。