您的瀏覽器不支援JavaScript
重大政策聲明專區
:::
:::

 

 

建立良好客戶關係 維持高績效 

建立良好客戶關係 維持高績效


代碼 RICH201807001

人氣 1461


 



RICH達人 | 2018年

RICH達人NO132期(7月號)

建立良好客戶關係 維持高績效

文/羅怡如 攝影/何佳華


「朋友是老的好,客戶也是。」根據顧能(Gartner)顧問分析公司的研究,公司八○%的未來收入,其實是來自二○%的現有客戶。而IBM全球金融事業群商業價值機構總監Vikram Lund從美國金融產業經驗中發現,面對金融整合的時代,重新開發既有的客戶,從他們的身上再發掘新的需求與市場是必然的趨勢。的確,業務代表想要提高成交率,絕不能忽略「舊客戶」所能帶來的市場效益。

一向重視客戶服務的永達保經,深知老客戶的重要。董事長吳文永指出,良好的客戶關係來自業代熟知客戶的一切,就像是家人關係一般,服務到位,甚至超越客戶的想法。

想要有良好的客戶關係,千萬不要只在有業績壓力時,才登門拜訪,平時的耕耘很重要。吳文永認為,完整的風險保障、退休金規劃、解決稅務問題,甚至是資產管理計劃,都是客戶所迫切需要的,業代時時提供資訊透過專業獲得客戶的信任,不僅容易成交,更能經由既有客戶口碑的建立,在「吃好逗相報」的心態下,產生「轉介紹」的客源。

他進一步表示,顧客關係不僅僅在業務代表與客戶之間,甚至還可推展至客戶與客戶之間,建構出一個社群網,讓客戶與客戶之間,透過你形成一個機制連結起來。

想要成為客戶心目中優秀的保經業務代表,除了良好的工作習慣、態度也是關鍵。吳文永認為,業代成功的核心,「說」絕對不是重點,「聽」才是真正關鍵。而專心傾聽,並不是默不作聲,而是必須「問出對的問題」,業代應聚焦在客戶身上、主動表示關心,聆聽對方的想法與需求,透過問答來引導客戶說出內心想法,進而獲得重要的情報,再以適當的保單規劃與服務,滿足對方的需求。

他進一步指出,出色的業代也要懂得時時精進學習,讓客戶知道自己學習的目的,是為了給他更好、更專業的服務;同時懂得自律,重視時間管理,將保險事業融入生活,以成為保險企業家為目標。


永達保險經紀人吳文永董事長。

▲永達保險經紀人吳文永董事長。



商品己加入詢價車

Faded Short Sleeve T-shirts

建立良好客戶關係 維持高績效