保險超業的成功理財術（一）

企劃、執行、攝影／洪詩茵、何佳華

保險超業通常都有其與眾不同的特質，形塑他的成功之路，而其中最重要的共同特質就是「推己及人」，抱持分享的角度，呷好逗相報，將自己一路跌撞領悟出來的保險、理財觀念分享給客戶。究竟甚麼樣的保險、理財規劃可以影響這麼多人？推動他們站上超業之路？且聽聽永達保經薛襄璽、邱呈安業務籌備處經理及程鎧言業務區經理分享他們的成功理財術。

▲薛襄璽業務籌備處經理。

薛襄璽Profile

現任：永達保險經紀人業務籌備處經理

保險年資：13年

得獎紀錄：

4屆美國MDRT百萬圓桌終身會員

1屆IDA國際龍獎個人組銅龍獎

3屆CMF中國之星主管組銀星獎

保險服務心法

「成為客戶朋友心中的亮點及火花！」投入保險業十多年，在襄璽的心裡客戶沒有分別，每個人都一樣可貴。不論客戶、家人、朋友，甚或位高權重人士、櫃台接待人員亦是。喜歡靜靜觀察人的她，總能覺察每個人心中的渴望，進而在電話裡或生活中為身邊的人創造驚喜、點燃火花。踏入保險業至今，若規劃目的為儲蓄，襄璽堅持只賣增額終身壽險，而她也只買增額終身壽險。有一次小時候放學途中遇淹水的經驗，使襄璽從小就有風險的概念，她總是提醒客戶，風險隨時存在，只是不知何時出現，本業賺錢當然很好，但也要有保護本業的意識，循循善誘客戶不僅要注重當前獲利，更應看重財富累積，藉由複利時間滾存後的增值威力，引領客戶看見保單讓人放心、安心、開心的部分。

薛襄璽的成功理財術

就讀國貿系的薛襄璽，擔任過總經理祕書，也成立洋酒專賣店，代理、經銷、批發洋酒，從沒想過自己會走上保險這一行，卻在一位資深業務主管五年期間鍥而不捨的增員下，因為被感動而踏入保險業。薛襄璽在二○○○年進入新光人壽，身在收費單位，卻只做行銷工作，因為她只想做適合自己的工作。

因為對風險的敏感度很高，當市場流行投資型保單的時候，襄璽機敏地拒絕購買，堅持只為客戶規劃穩定的產品。從進入新光人壽服務開始，襄璽就始終只行銷增額終身壽險，她認為保險不只是保險，而是手上握有的現金，可以發揮無限創造的資產。所以，二○○一年某月收入一三二萬元，她就為自己規劃了一張百萬元的複利增額終身壽險。也因為對保險的肯定跟認同，襄璽選擇將資金都放在保險裡，目前為止，唯一做過的相對高風險投資，就是買過一張台積電的股票，獲利八千元就退場，目的只為嘗試。

有趣的是，在襄璽因為健康問題離開新光，休息五年後，當初增員她的同業，在聽完永達保經的講座之後，深深覺得永達鎖定的退休規劃市場與襄璽經營保險事業的理念與堅持不謀而合，再也沒有比永達更適合襄璽的環境了，而且永達能夠提供她更多的商品選擇，讓她為客戶做更具優勢全面的保險規劃。在這位同業的推動下，薛襄璽於二○一三年進入永達。

在個人的理財觀念上，薛襄璽非常感謝小時候爸爸藉由「一○○元」的零用錢給予她的啟示，她說：「小學的時候，爸爸每天會給我一○○元，交由我自行支用，告訴我如何在有限的預算裡有計劃、有眼光、有胸懷，甚至更有創意地將熱情真正落實在這一○○元上，使其更有價值。以致於自己在日後的財富管理上，都能秉持與眾不同的理財觀，好好地去運用每一分錢，讓錢的價值無限放大。」

薛襄璽表示，每當與客戶談到理財，她從不會對客戶說「少喝一杯咖啡就可以多存…少買一件衣服就可以多存…」，她說：「我會告訴客戶『我的規劃不是要改變您的生活，而是當生活有變化的時候却不受到改變。』不要和客戶的興趣對抗，我喜歡看到客戶享受興趣、做想做的事，給予客戶前進、樂觀、美好的觀念，而非外在壓力。我要客戶的壓力是在接受並思考我給予的專業建議後，在他們心中從內油然而生，進而自發性地啟動財富規劃。」

對退休早已無虞的襄璽來說，現在的理財挑戰，在於追求如何使企業主不論任何時候，都具備一筆東山再起的資金，使企業永續並得以傳承。襄璽會讓對方去想像六十歲之後想要的生活畫面，因為畫面絕對比苦口婆心有說服力，再詢問對方想如何做，先聽對方自己內心真正的想法，再給予專業建議。

為了更深刻理解退休這件事，進而與人分享，襄璽堅持身體力行，她笑言：「我現在就已經開始嘗試過十年後的退休生活了！」每年一月，襄璽都會到法蘭克福停留一週時間，住相同的飯店、過相同的生活、走相同的路…，目前已經連續執行五年，她想看看自己可以堅持多久。用自己的身體力行談退休會更有感覺，她分享，退休絕不如想像簡單，如果生活變成減法，那會失去很多快樂，一定要為生活加添許多元素，而錢是能夠為退休生活添加元素的重要工具，足可想見退休規劃的重要性。

「我要你的生活豐富有樂趣，因為追求快樂是人的權利！」這是薛襄璽經營生活及保險事業的至理名言。