保險超業的成功理財術（二）

企劃、執行、攝影／洪詩茵、何佳華

保險超業通常都有其與眾不同的特質，形塑他的成功之路，而其中最重要的共同特質就是「推己及人」，抱持分享的角度，呷好逗相報，將自己一路跌撞領悟出來的保險、理財觀念分享給客戶。究竟甚麼樣的保險、理財規劃可以影響這麼多人？推動他們站上超業之路？且聽聽永達保經薛襄璽、邱呈安業務籌備處經理及程鎧言業務區經理分享他們的成功理財術。

▲邱呈安業務籌備處經理。

邱呈安Profile

現任：永達保險經紀人業務籌備處經理

保險年資：13年

得獎紀錄：

4屆美國MDRT百萬圓桌會員

3屆IDA國際龍獎個人組銅龍獎

1屆CMF中國之星業務員組銀星獎

保險服務心法

從銀行的信用卡推銷業務轉戰保險業，再從一般保險公司轉戰保險經紀人公司，邱呈安的理財規劃也隨之不斷演變，進而抱持同理心，將客戶的保單當成自己的保單規劃，與客戶分享自己的經驗，甚至導正客戶的觀念，精進己身稅務、退休、投資等專業知識，全方位滿足客戶的需求。邱呈安認為，「信任」是維護客戶關係的根本，而建立信任的方法在於「維持溫度」，保險是「人」的工作，只要公司推出不錯課程，他定會邀請客戶參加，更會不定時傳送LINE訊息，維持彼此之間的熱度，久沒聯絡交情勢必會變淡。當信任關係建立之後，搭配專業輔助，時間一久，客戶定能看到自己的用心。

邱呈安的成功理財術

十六歲就開始半工半讀、就讀的也是金融科系的邱呈安，對儲蓄及理財一直非常重視。一九九八年，他開始在永豐銀行（原華信銀行）擔任信用卡推銷業務；二○○五年轉戰保險業，任職於全球人壽；二○一一年再次轉換跑道，進入永達保經服務。從銀行轉戰保險業，邱呈安曾經認為自己的人脈很好，做保險應該沒問題，卻不斷收到來自緣故客戶的拒絕，苦撐二年之後，他開始改變行銷方式，到學校開辦保險講座，進行半陌生拜訪，開闢出老師這個職域的市場，走穩了他的保險路。

談到個人的理財術，邱呈安直言，他的理財方式及觀念基本上就是隨著自己任職公司的策略而演變，在銀行業服務的時候，因為公司主推投資型保單及基金，當時他就規劃了月繳三千、五千等的投資型保單及基金；在全球人壽服務的時候，當時公司主推投資型保單，所以他就再加碼規劃投資型保單及儲蓄型保單。

仔細結算，從二十一歲到三十四歲這段在銀行及全球人壽工作期間，邱呈安所做的理財規劃，都是投資型保單及基金，投進去的資金甚至高達百萬，但是卻沒有達到他初始規劃的訴求，甚至迎來金融海嘯的衝擊，資產規模不增反減，這樣的結果讓邱呈安開始反思自己的理財方式。

二○一一年加入永達保經，邱呈安表示，是因為看好永達的平台、團隊運作的力量及西進大陸的龐大市場。也是在進入永達之後，他才接觸到退休理財規劃方面的專業知識，退休規劃應該是確定、穩健、保本的，不能失敗、不能冒險、不能重來，這時的他才發現，過去的他似乎選錯理財工具，而且投資的都是有風險的部位，沒有做到平衡，一個不小心，就會全盤皆輸！

在發覺過去錯誤的理財方式之後，邱呈開始調整自己的理財規劃，將每個月放在銀行基金及投資型保單的三萬元轉做其他規劃。二○一一年規劃年繳十二萬元、二十年期的增額終身壽險；二○一二年加碼年繳十二萬元、二十年期的美元增額保單；另外，又規劃了月繳五千元的基金，以及月繳五千元的變額年金險。二○一五年，停扣月繳五千元的基金規劃，再購買一張年繳六萬元、二十年期的增額終身壽險。

過去買的基金，邱呈安現在都不敢動，因為一動就是賠，資金卡了有上百萬。他更扼腕地表示，他在二十一歲的時候，曾經買進一張預定利率高達八％的儲蓄險，但繳了三年就將保單解約，當時，如果他懂得保單的複利機制，如果他的保險業務能夠清楚專業地向他分析箇中厲害及損益，或許他就不會貿然解約。這個經驗也讓邱呈安更加督促自己，一定要善盡對客戶的責任，給予客戶最正確的規劃、建議與提醒。

總結自己到目前為止所做的退休理財規劃，邱呈安直言，如果在六十五歲退休，以他目前透過保險所做的退休規劃，退休的時候每年至少可以有三十六萬元的退休金，不過，考量到未來市場千變萬化，他會依據收入及市場情況，陸續調整加碼，讓退休規劃能夠與時俱進。他也表示，雖然擬定退休規劃，但他只是確保退休時能有一筆穩定收入，不用為生活擔憂，卻不打算退休，希望能夠繼續為保戶提供服務，直到他不能做為止。