保險超業的成功理財術（三）

企劃、執行、攝影／洪詩茵、何佳華

保險超業通常都有其與眾不同的特質，形塑他的成功之路，而其中最重要的共同特質就是「推己及人」，抱持分享的角度，呷好逗相報，將自己一路跌撞領悟出來的保險、理財觀念分享給客戶。究竟甚麼樣的保險、理財規劃可以影響這麼多人？推動他們站上超業之路？且聽聽永達保經薛襄璽、邱呈安業務籌備處經理及程鎧言業務區經理分享他們的成功理財術。

▲程鎧言業務區經理。

程鎧言Profile

現任：永達保險經紀人業務區經理

保險年資：12年

得獎紀錄：

6屆美國MDRT百萬圓桌會員

4屆IDA國際龍獎個人組銅龍獎

2屆CMF中國之星業務員組銀星獎

保險服務心法

從證券業轉戰保險業的程鎧言業務區經理，沒有業務的狼性，只有一顆溫暖而真誠分享的心。從投入保險業至今，程鎧言一向堅持只賣自己認同的商品。雖然最初是因要買醫療險，意外考了人身保險和投資型保險證照，卻因愛分析商品的習性和不認同投資型保單的附加成本與自負盈虧，未立即執業。後因受邀參加永達理財講座，在認同退休規劃市場之餘，亦針對永達主推商品尋求法務專家意見，獲得認可後，才加入永達。「誠懇、正直」是程鎧言予人的印象。因為親友皆知她為人處事的嚴謹態度，只要她推薦，客戶就會相信並接受。為了不辜負客戶信任，程鎧言每天都在學習，包括現金流管理、風險規劃、信託、保單校正、理財工具、不動產及稅務，只為協助客戶解決全方面的資產管理問題。

程鎧言的成功理財術

在成為保險顧問之前，程鎧言主要的金融工作經驗是在證券公司的後台作業，後期負責金融商品的推廣和教育訓練，期間曾兩度因出國而離開證券市場，在國外長達十二年的時間。光看上述簡介，或許會以為程鎧言在股票市場應該投資獲利頗豐，但她坦言，服務於證券業時，她投資的方式是「聽明牌」，根本沒有所謂的分析。她回憶：「記得在出國前夕，當時的同事報了一個未上市公司的明牌，我跟著買了之後就出國，六年之後回來，發現股票價格已經從原來的十六萬變成八千元！詢問之後才知道同事早早就出脫了！也是那次經驗讓我知道，別人好心告訴你什麼時候買，沒擔保通知你什麼時候該下車。」

程鎧言表示，她是在進入證券業後，才慢慢有投資理財的想法，但年輕時候賺了錢就開心花錢，著實很難儲蓄，尤其國外生活花銷大，根本存不到錢。她是在第二次出國期間，因為房租連年漲，加上當時美國房價持續飆漲，就向父母親借了二○％的頭期款，貸款買房。因為躬逢其盛，幾年後賣掉，還了貸款和父母的借款，回台之後有了一小筆資金支撐她在家做基金股票的投資。雖然花了很多時間看媒體節目、投資雜誌，但她的投資還停留在「追高殺低、向下攤平、不懂得看趨勢」的散戶觀念，以及「虧的捨不得賣」的縮頭烏龜心態，長期下來只是大概打平。特別是有一檔新興市場海外基金，原本設定獲利一倍就要出場，卻因為那段期間父親生病住院，沒有心情和時間，以致錯過時機又打回原點。這個經驗讓她深刻體悟，年紀漸長，自己和長輩以及周遭環境的變化都可能影響關注財務的時間和能力。雖然微利，但持續正報酬的複利，才是有效益的理財。

程鎧言十分認同「一個和生命等長的、源源不絕的現金流」對退休生活費來源的重要性。加上喜歡接觸人的個性使然，她在二○○六年進入永達。透過「贏家策略」的學習，讓她瞭解不同於以往的投資觀念——金融商品不是只看報酬率。她學習到投資的贏家策略其實就是風險控管和資產配置，而贏家與輸家的差別就在於是否善設停損和嚴守紀律。資產配置則是用理財來避投資的險，運用風險對沖的工具——無風險、穩定增值的保單以及有風險、輸贏不確定的股票投資，同時賺取時間財和時機財。

程鎧言提到：「加入永達時，我也填了退休問卷，希望退休時每個月能夠有五萬元的自動收入、終身俸。我可以接受年輕、中年的時候辛苦一點，卻不要到老還要勞苦。」上述退休目標，她規劃年存六十萬元的商品可以達成，雖然沒能力一次到位，但她可以一步步達成。從二○○六到二○一三年，她作了如下規劃：二○○六年規劃年繳五萬元醫療保單；二○○七年前後規劃年繳六萬元增額終身壽險及九萬元增額終身壽險；二○○九年規劃年繳十三萬元增額終身壽險；二○一○年規劃年繳三萬元增額終身壽險；二○一二年規劃年繳六六六○美元的美元增額保單及年繳六三八三○元的長照保險；二○一三年六月加碼長照保險。透過保單，程鎧言已架構好退休規劃的地基，除了基本醫療、長照保障外，藉由增額保單「時間+複利」的優勢儲備退休金，二十六年後就可以完工。

最重要的是，透過有表定現金價值的增額保單規劃退休資金，不僅能夠穩健地將錢存下來，當有急需的時候，還可以保單貸款將錢暫時挪出來應急，資金運用靈活自由，有錢的時候隨時還清。程鎧言以過來人經驗分享，她完全同理建構退休規劃這個工程的不容易，因為在此同時，她也因購屋有沈重的房貸壓力，她分享，千萬不要因為買房而將退休規劃延後，只能並進，否則未來壓力更大。

程鎧言認為，一個超級業務員，必須秉持負責任的態度，堅持全力以赴，因應市場適當調整方向，只推薦自己認同的商品，並且站在分享的角度追求與客戶共好。她更表示，因為客戶的信任與支持才成就了她，所以未來即便退休，她也會持續做保戶服務，擁有不為收入而工作的退休生活。