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行銷組織並進 擴張事業版圖 MDRT菁英 西進策略 造就保險人才(一)<br>(TV版) 

行銷組織並進 擴張事業版圖 MDRT菁英 西進策略 造就保險人才(一)
(TV版)


代碼 RICH202005007

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RICH達人 | 2020年

RICH達人NO154期(05月號)

行銷組織並進 擴張事業版圖
MDRT菁英 西進策略
造就保險人才(一)(TV版)

企劃、執行/羅怡如 攝影/何佳華



林虹宜談MDRT養成術




MDRT是保險業務員成功的基礎,而永達西策略,更是成就保險企業家的關鍵。此次透過林虹宜、宋呈曦兩位保險菁英分享,從MDRT的養成、發展組織、求賢西進、成就保險人才,進軍兩岸保險事業舞台,晉身保險企業家、保險創業家。


林虹宜業務籌備處經理。

▲林虹宜業務籌備處經理。


林虹宜Profile


*現任:永達保經業務籌備處經理

*保險年資:10年

*得獎紀錄:

 6屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀星獎

 IDA國際華人龍獎個人組銅龍獎

*經營心法:

 當我努力到連自已都感動時

 我相信 老天會在關鍵時刻幫我一把


服務心法

擁有六屆MDRT的林虹宜,從不急於與客戶第一次見面就成交,她認為專業的保險企業家是有社會責任的,比起銷售金額,她更重視有沒有提供給客戶對商品。她的專業就是站在客戶的立場,以客觀的標準審視把關,規劃適合的保單。

林虹宜的想法是要創造高業績,除了有能力開發新客源,還要提供客戶到位的服務,替他們創造出需求、解決問題,不論從一開始的名片陌CALL到現在的客戶轉介紹,她總是一本初衷,用心服務、贏得客戶的信任。

耕耘十年保險業,一路走來,林虹宜要感謝的人很多,而回報這些貴人的方式就是讓自己持續地發光發熱,把這份榮耀與客戶、貴人們分享,同時年年達成MDRT並以終身會員為目標。未來,林虹宜還要繼續用她的超級行動力,有智慧、聰明地「協助客戶解決問題」,讓客戶感受到關心與心意最重要。


林虹宜 MDRT養成術

MDRT美國百萬圓桌會猶如保險界的奧斯卡,對所有保險從業人員來說,達成MDRT顯示專業知識、道德操守和客戶服務都達到卓越標準。擁有十年的保險資歷,永達保經業務籌備處經理林虹宜完成了六屆MDRT美國百萬圓桌會員,對她而言,擁有MDRT才能讓人信服。



陌CALL 每週三十通

大學念的是西語系,大四時因為偶然的機會接觸銀行電話催收業務,以目標導向的她擅長正向鼓勵的方式與客戶溝通,也使得她的業績頗為亮眼,她也因而發現自己喜歡看報表,很適合業務工作。轉戰保險業則是因為結婚的緣故,轉換行業也投入一個全新陌生的區域。

因為家中已有親戚從事保險工作,她的轉型家人都投反對票,憑著一股不服輸的韌性,她告訴自己一定要成功,她也將達成MDRT設為目標。沒有奧援的情況下,她採陌生開發,每週打三十通電話,回想那段時光,「一個月能約滿三十位客戶初訪填問卷,實際見到三、四人就很難得。」就這樣不厭其煩,一年的時間,她完成了人生第一屆MDRT,因為服務客戶的熱誠、加上希望肯定自我能力,不斷自我挑戰,繼續贏得第二屆MDRT,當她站在舞台上接受表揚時,她真切感受到那股榮耀,台下每一個人都向她道賀、讚美她,不只是個人的肯定,更榮耀家人,也是收入的展現。自此,MDRT達標成為督促她要比別人更努力的動力。



設定目標 向高手請益

目標與時間管理有著絕大的關連,林虹宜認為,要達成MDRT就要做好基本功,透過報表管理檢視客戶拜訪紀錄,做好自我管理,循序漸進達成自己的目標,達成MDRT就會有更多的自我肯定,自我超越的欲望也就越強。

從事行銷的過程中難免會遇上挫折、低潮,林虹宜視其為必經過程,要快速成功的唯一捷徑,就是大量累積失敗經驗。而向高手請益則是她解決問題的途徑之一,她有一個習慣,每周找一位行銷高手討教。這位高手不限於熟識與否,公司內的MDRT高手絕對是請益的對象,另外,若是在報章媒體見到其他行業的行銷高手,她會好奇他們是如何成功,也會進一步打電話進行約訪,她將這些傑出成就的名人作為學習的榜樣,請益的過程中她會提出問題,包括為了達成目標,他們提供哪些建議,並記下這些建議的重點,這其中包含應該避免的錯誤、突破障礙的方法等,跟著成功者的腳步走,不但節省時間,也可以避免走錯路。



換位思考 同理出發

初入行的保險業務員,都會遇上不知如何處理客戶反對問題、何時遞出要保書、如何要求轉介紹等情況,甚至將達成MDRT視為遙不可及的目標。林虹宜表示,做好客戶服務是最基本的要求。常有業代問起,「這些中小企業主,他們都擁有許多財務、金融背景的顧問、朋友,為何他們願意將『個人』的資產,託付給妳呢?」原因無他,就是「做到」,要比別人更細心,關心客戶生活上的大小事,只要客戶有任何的要求,都會想到你,這才是最好的服務。

關於反對問題的處理,要知道「嫌貨才是買貨人」,「換位思考」是處理反對問題的態度,面對客戶反對問題,要以同理心處理對方的情緒,例如「我非常了解您的感受,您會這樣講,一定有您的道理。」尊重並同理對方提出的反對問題。先處理心情再處理事情,針對對方的反對問題,以條列方式說明,消彌了客戶的疑慮不安,要保書就能適時提出,利用溝通來妥善處理,自然能夠成交。林虹宜常在心底反覆問自己:「如果我是客戶,我想要甚麼?」吸引力法則,慢慢就能找到客戶的需求點,把客戶的需求當作優先考量。

林虹宜每年都會利用「保單周年總複習」進行客戶服務,與客戶閒話家常,了解這一年客戶生活的變化,是否有職務調整、新生兒加入等,再檢視保單是否需要調整新增。獲得客戶認同,她會請客戶進行推薦轉介紹,並請其事先打電話給被推薦者,讓彼此安心。拜訪之後,她會請被推薦者傳個訊息給當初推薦的客戶,讓客戶更有信心繼續推薦轉介。

良好的工作習慣、向高手討教、做好客戶服務、獲得轉介紹,這是林虹宜的行銷心法,也是對成功的渴望與堅毅的態度,MDRT自然水到渠成。她認為,MDRT強調的全人生活是她所嚮往的,提供客戶優質的保險規劃,進而擁有平衡而調和的全面生活,客戶的感謝肯定了保險事業的價值與意義,這就是保險從業人員的工作價值所在。當然,榮獲MDRT的附加價值是提升所得,自然也讓個人、家庭朝全人生活邁進。她也相信,持續把一件工作做好(達成MDRT),擁有長期優秀的紀錄,能夠堅持到底的人,就是成功的代名詞。



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