行銷組織並進 擴張事業版圖
MDRT菁英 西進策略
造就保險人才（二）（ＴＶ版）

企劃、執行／羅怡如 攝影／何佳華

宋呈曦談組織發展西進術

MDRT是保險業務員成功的基礎，而永達西進策略，更是成就保險企業家的關鍵。此次透過林虹宜、宋呈曦兩位保險菁英分享，從MDRT的養成、發展組織、求賢西進、成就保險人才，進軍兩岸保險事業舞台，晉身保險企業家、保險創業家。

▲宋呈曦業務籌備處經理。

宋呈曦Profile

＊現任：永達保經業務籌備處經理

＊保險年資：4年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

　IDA國際華人龍獎個人組銅龍獎

＊經營心法：

　每一個事情 全力以赴

　每一個時刻 心懷感恩

服務心法

認識永達保經業務籌備處經理宋呈曦的人，都會被她的正能量所感染，分析其原因其實在於她習慣感謝所有存在的好事。在她的FB有這麼段話：「譬如錢包不見了，一定會心情很差很沮喪，如果換個角度，感謝至少裡面沒有很多錢、至少我的手機還在、至少發現的很早，信用卡可以掛失。用『至少』當開頭，能量就立馬恢復到正向。」樂觀的態度及感恩的心，是她改變低能量的好方法，客戶支持、夥伴付出都讓她感激萬分。

因為認同保險的價值，四年前毅然投身保險業，深知工作的價值不僅僅在保全客戶資產，透過妥善的保險規劃創造年老後源源不絕的現金流；甚至應該吸引更多優秀人才加入，發展保險志業。於是她不僅服務客戶，也把夥伴當成服務的對象，常將自己服務客戶的體會、發展組織的點滴，透過會議、講座分享，這是保險業務代表的價值，也是宋呈曦給自己的定位，因為她相信「定位決定你的地位」。

宋呈曦 組織發展西進術

原本從事房屋仲介工作，因為政府稅制改革，影響房地產業未來趨勢，也讓永達保經業務籌備處經理宋呈曦陷入長考，究竟有沒有可以做一輩子的工作？當時，經過審慎評估後，因「保險業不受區域限制，工作時間彈性自由，保險可以提供客戶保障，是一份相當有意義的工作。」勇於挑戰再加上使命感，讓宋呈曦進入保險業。

有人情味的客戶關係

房仲賣的是有形的房子，而保險賣的卻是無形的保障，行銷的手法雖說是萬法歸一，然而要贏得客戶的認同，還是得下功夫。她指出，溫暖的人情味、人的溫度是拉近彼此距離的關鍵，所有的服務與溝通，都必須符合「人情味」的要求，才能契合。宋呈曦認為，保單規劃，絕不是急就章或是套用，服務客戶需要量身打造，找出客戶的不安且主動關心，提供解決方案，讓客戶覺得揪甘心，才能打動對方。

此外，她覺得保險從業人員的價值，還有一項就是對客戶延續專業與服務精神。有些業代不喜歡服務離職業務員的客戶，主要擔心客戶有以往不愉快的經驗而遭受拒絕，其實，若能不讓客戶變成保單孤兒，也是保險業務員的價值。她建議進行接續服務時，一定與客戶聯繫當面拜訪，讓不認識自己的保戶感受到關懷和責任。

善用平台 雙軌並行

投入保險業的第一天開始，宋呈曦就將保險當作事業來經營，協助更多家庭獲得保障、更多業務代表成功達標，創造獨一無二的品牌價值。因為堅信「定位決定地位」，她以保險企業家為自己的定位，即使一路上跌跌撞撞、遇上挫折，她都會提醒自己永遠不要使用「早知道」這三個字，因為這在潛意識代表著後悔，要轉換成「我要如何做」，才會有無限的正面能量。

在增員過程中，難免因為年輕，面對資深業務相對有挑戰，她總以同理的角度，找到對方的擔憂點，一一提出對策解決，最後擘劃未來的願景，總是將心比心，同時藉由公司的資源如菁英錄、英雄榜，上面刊載的都是業務高手，以高手吸引高手，就是最好的方法。

重視榮譽感，宋呈曦將MDRT設為必達目標，如今已完成三屆MDRT，她認為，拿到這個榮譽是對客戶負責任的體現，讓客戶覺得自己的業務代表很優秀，進行轉介紹時更有說服力。站在擴張事業版圖的角度，她也相信，業績頂尖的業務員是成功的代表，更有機會吸引其他志同道合的人同行。

在永達她發現原來成功是可以複製的，她指出，公司具有平台、制度及獎勵三大競爭優勢，為了讓人才能夠盡展才能、彼此競合，永達創建一個「共好、共享文化」與團隊一同學習的事業舞台。值得一提的是報表管理，五七項報表採用科學分析與策略分享的方法，輔以大數據管理來協助團隊輔導屬員，讓組織領導者可以準確知道問題點，成功培育部屬達成挑戰目標。她尤其推崇平台上的水平時間管理，藉由資源整合，在同一個時間點可以進行課程分工，運用水平時間培訓，增加行銷、增員時間。

培育菁英 西進達陣

看準一比五八的人口紅利及龐大的商機，中國保險市場對於台灣保險從業人員來說，非常具有誘惑力，尤其語言和文化十分接近，讓許多台籍保險菁英躍躍欲試。宋呈曦表示，增員過程中，的確有不少保險菁英是因為永達的西進策略而來，中國的投保率偏低，保險市場發展大有可為，而且大陸沿海城市薪資水準已超過台灣，大陸與台灣就業市場現狀是「金額一樣，幣值不同」，自然吸引保險菁英。

曾到杭州訪查的她發現，轉戰大陸市場想要佔有一席之地，可得練就一身好功夫。首先，至少要擁有二屆MDRT，獲得國際榮耀不只展現行銷能力，同時也擁有一定的收入，這是基本實力。其次，要學習帶組織、主持早會、擔任理財講座、財經講座講師、會辦各種訓練班活動及各種業務活動等，強化技術與能力，提高服務績效，並向成功的人請益，建立成功的軌跡。

她進一步指出，想進軍中國市場的業務夥伴，透過永達的平台，經過完善的金融財經教育訓練，累積專業知能與銷售力，最重要的還是能了解並認同公司「樂於分享」的文化，培養相互融合、互助合作的習慣，向MDRT講師團隊學習，將成功經驗複製到當地，藉由提供當地夥伴健全的教育訓練，培育出更多優秀的保險人才。

「敢有夢想，希望就會無限大。」宋呈曦以打造兩岸保險事業舞台，朝向發展組織、培育西進人才的目標前進，建構一個完整的服務網絡，透過系統化的優質平台，為兩岸的人民守護資產、規劃風險保障，傳遞保險的真善美。