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行銷組織並進 擴張事業版圖 MDRT菁英 西進策略 造就保險人才(二)<br>(TV版) 

行銷組織並進 擴張事業版圖 MDRT菁英 西進策略 造就保險人才(二)
(TV版)


代碼 RICH202005008

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RICH達人 | 2020年

RICH達人NO154期(05月號)

行銷組織並進 擴張事業版圖
MDRT菁英 西進策略
造就保險人才(二)(TV版)

企劃、執行/羅怡如 攝影/何佳華



宋呈曦談組織發展西進術




MDRT是保險業務員成功的基礎,而永達西進策略,更是成就保險企業家的關鍵。此次透過林虹宜、宋呈曦兩位保險菁英分享,從MDRT的養成、發展組織、求賢西進、成就保險人才,進軍兩岸保險事業舞台,晉身保險企業家、保險創業家。


宋呈曦業務籌備處經理。

▲宋呈曦業務籌備處經理。


宋呈曦Profile


*現任:永達保經業務籌備處經理

*保險年資:4年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀星獎

 IDA國際華人龍獎個人組銅龍獎

*經營心法:

 每一個事情 全力以赴

 每一個時刻 心懷感恩


服務心法

認識永達保經業務籌備處經理宋呈曦的人,都會被她的正能量所感染,分析其原因其實在於她習慣感謝所有存在的好事。在她的FB有這麼段話:「譬如錢包不見了,一定會心情很差很沮喪,如果換個角度,感謝至少裡面沒有很多錢、至少我的手機還在、至少發現的很早,信用卡可以掛失。用『至少』當開頭,能量就立馬恢復到正向。」樂觀的態度及感恩的心,是她改變低能量的好方法,客戶支持、夥伴付出都讓她感激萬分。

因為認同保險的價值,四年前毅然投身保險業,深知工作的價值不僅僅在保全客戶資產,透過妥善的保險規劃創造年老後源源不絕的現金流;甚至應該吸引更多優秀人才加入,發展保險志業。於是她不僅服務客戶,也把夥伴當成服務的對象,常將自己服務客戶的體會、發展組織的點滴,透過會議、講座分享,這是保險業務代表的價值,也是宋呈曦給自己的定位,因為她相信「定位決定你的地位」。


宋呈曦 組織發展西進術

原本從事房屋仲介工作,因為政府稅制改革,影響房地產業未來趨勢,也讓永達保經業務籌備處經理宋呈曦陷入長考,究竟有沒有可以做一輩子的工作?當時,經過審慎評估後,因「保險業不受區域限制,工作時間彈性自由,保險可以提供客戶保障,是一份相當有意義的工作。」勇於挑戰再加上使命感,讓宋呈曦進入保險業。



有人情味的客戶關係

房仲賣的是有形的房子,而保險賣的卻是無形的保障,行銷的手法雖說是萬法歸一,然而要贏得客戶的認同,還是得下功夫。她指出,溫暖的人情味、人的溫度是拉近彼此距離的關鍵,所有的服務與溝通,都必須符合「人情味」的要求,才能契合。宋呈曦認為,保單規劃,絕不是急就章或是套用,服務客戶需要量身打造,找出客戶的不安且主動關心,提供解決方案,讓客戶覺得揪甘心,才能打動對方。

此外,她覺得保險從業人員的價值,還有一項就是對客戶延續專業與服務精神。有些業代不喜歡服務離職業務員的客戶,主要擔心客戶有以往不愉快的經驗而遭受拒絕,其實,若能不讓客戶變成保單孤兒,也是保險業務員的價值。她建議進行接續服務時,一定與客戶聯繫當面拜訪,讓不認識自己的保戶感受到關懷和責任。



善用平台 雙軌並行

投入保險業的第一天開始,宋呈曦就將保險當作事業來經營,協助更多家庭獲得保障、更多業務代表成功達標,創造獨一無二的品牌價值。因為堅信「定位決定地位」,她以保險企業家為自己的定位,即使一路上跌跌撞撞、遇上挫折,她都會提醒自己永遠不要使用「早知道」這三個字,因為這在潛意識代表著後悔,要轉換成「我要如何做」,才會有無限的正面能量。

在增員過程中,難免因為年輕,面對資深業務相對有挑戰,她總以同理的角度,找到對方的擔憂點,一一提出對策解決,最後擘劃未來的願景,總是將心比心,同時藉由公司的資源如菁英錄、英雄榜,上面刊載的都是業務高手,以高手吸引高手,就是最好的方法。

重視榮譽感,宋呈曦將MDRT設為必達目標,如今已完成三屆MDRT,她認為,拿到這個榮譽是對客戶負責任的體現,讓客戶覺得自己的業務代表很優秀,進行轉介紹時更有說服力。站在擴張事業版圖的角度,她也相信,業績頂尖的業務員是成功的代表,更有機會吸引其他志同道合的人同行。

在永達她發現原來成功是可以複製的,她指出,公司具有平台、制度及獎勵三大競爭優勢,為了讓人才能夠盡展才能、彼此競合,永達創建一個「共好、共享文化」與團隊一同學習的事業舞台。值得一提的是報表管理,五七項報表採用科學分析與策略分享的方法,輔以大數據管理來協助團隊輔導屬員,讓組織領導者可以準確知道問題點,成功培育部屬達成挑戰目標。她尤其推崇平台上的水平時間管理,藉由資源整合,在同一個時間點可以進行課程分工,運用水平時間培訓,增加行銷、增員時間。



培育菁英 西進達陣

看準一比五八的人口紅利及龐大的商機,中國保險市場對於台灣保險從業人員來說,非常具有誘惑力,尤其語言和文化十分接近,讓許多台籍保險菁英躍躍欲試。宋呈曦表示,增員過程中,的確有不少保險菁英是因為永達的西進策略而來,中國的投保率偏低,保險市場發展大有可為,而且大陸沿海城市薪資水準已超過台灣,大陸與台灣就業市場現狀是「金額一樣,幣值不同」,自然吸引保險菁英。

曾到杭州訪查的她發現,轉戰大陸市場想要佔有一席之地,可得練就一身好功夫。首先,至少要擁有二屆MDRT,獲得國際榮耀不只展現行銷能力,同時也擁有一定的收入,這是基本實力。其次,要學習帶組織、主持早會、擔任理財講座、財經講座講師、會辦各種訓練班活動及各種業務活動等,強化技術與能力,提高服務績效,並向成功的人請益,建立成功的軌跡。

她進一步指出,想進軍中國市場的業務夥伴,透過永達的平台,經過完善的金融財經教育訓練,累積專業知能與銷售力,最重要的還是能了解並認同公司「樂於分享」的文化,培養相互融合、互助合作的習慣,向MDRT講師團隊學習,將成功經驗複製到當地,藉由提供當地夥伴健全的教育訓練,培育出更多優秀的保險人才。

「敢有夢想,希望就會無限大。」宋呈曦以打造兩岸保險事業舞台,朝向發展組織、培育西進人才的目標前進,建構一個完整的服務網絡,透過系統化的優質平台,為兩岸的人民守護資產、規劃風險保障,傳遞保險的真善美。



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