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保險心價值 服務代替成交 成為客戶最信任的保險規畫人員(一)(TV版) 

保險心價值 服務代替成交 成為客戶最信任的保險規畫人員(一)(TV版)


代碼 RICH202009007

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RICH達人 | 2020年

RICH達人NO158期(09月號)

保險心價值 服務代替成交
成為客戶最信任的保險規畫人員(一)(TV版)

企畫、執行/羅怡如 攝影/何佳華



保單心價值 黃美玲談風險補足




要成為客戶眼中專業的保險規畫人員,除了專業到位,還應該「將心比心」從利他的角度出發,「保險心價值」專題報導,透過保險達人黃美玲、陳文銓、楊玉嬌以服務代替成交,協助客戶分散風險、做好保單健檢保障,進而透過保單建構完整的防護罩。

法國巴黎人壽日前公布「二○一九年全球保障型保險消費者調查報告」,分析全球及台灣民眾對於保險購買行為的差異,調查指出,國人平均持有保單高達三.三張,已超過亞洲平均二.二張,也超過全球平均二.三張。

而根據瑞士再保Sigma報告,台灣壽險滲透度達一七.四八%,已經連續第十二年在全球奪冠,顯示台灣人很愛買保單。然而儘管保單數量多,但覺得「已獲得保障」卻只有六七%民眾,低於亞洲平均七二%。為什麼保了那麼多,卻還是覺得沒保障?主要與國人過往多喜愛購買儲蓄險有關,使得保險的「保障」仍過低。



小辭典:

保險滲透度:計算各國保險費占其國內生產毛額(GDP)的比重,代表該國保險業對其經濟的重要性及貢獻度,也就是台灣保險保費對國內GDP貢獻度,是全球最高。


如何扭轉保戶的觀念回歸保險本質,「有無具備專業保險規畫能力」扮演關鍵角色。透過平台建立保險專業培育國際保險專業人才,以服務代替行銷,進行保戶服務時考量其風險屬性以及人生不同階段,藉由保單健檢,進而提供保戶正確的投保知識及合宜的保單規畫,讓保險回歸保障的本質,才能提供客戶專業的保險規畫。


黃美玲業務儲備處經理。

▲黃美玲業務儲備處經理。


黃美玲 Profile


*現任:永達保經業務儲備處經理

*保險年資:18年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀獎

 IDA國際龍獎

*經營心法:

 你必如有水澆灌的園子

 又像水流不絕的泉源


服務心法

原本從事人事行政的內勤工作,因為想要突破轉變,便萌生轉職念頭。黃美玲表示,當時只想轉行做與「人」有關的工作,後來卻為了替妹妹把關保單,便一頭栽入保險世界,而且愈做愈歡喜。更因為為了協助客戶申請理賠,黃美玲從傳統單一保險公司跨入保險經紀人行業,提供客戶更豐富多元的保單規畫及服務。

進入永達之後,黃美玲認為問卷真的是進行客戶服務最好的工具,從客戶需求的角度,協助客戶解決問題。深知客戶的需求也不僅是保險可以滿足的,她更拉高視野,定位自己是全方位財富顧問的角色,檢視客戶的資產、財務狀況,為客戶提供最完善風險規畫。

她更將達到MDRT做為每年完成的目標,她認為,榮登MDRT會員是保險從業人員最大的榮譽,也是服務的見證,而MDRT更是永達人的DNA,每當她完成一筆為客戶規畫的保單,一心想到客戶將來會有源源不絕的終身俸時,便成為她持續往下走的動力,也成為她自我期許及對客戶承諾的展現。


黃美玲 風險補足篇

根據壽險公會統計,二○一九年壽險及年金險有效契約的投保件數為六○四四萬五一六四件,有效契約的投保率為二五六.○九%,顯示二○一九年每位國人平均擁有二.五六張壽險與年金險保單。然而身故的保險給付卻不到六○萬,可見保障的額度確實很低。

人生三大風險:「走得太早、活得不好走不了、活得太長。」對民眾來說,這三大風險都會造成生活壓力,走得太早代表責任未了,一定要做好身故後的保障規畫;活得不好走不了大多是健康出了狀況,可能需要長期治療及照顧,特別應該透過醫療險來提升治療品質;至於活得太長的風險,則要擔心退休養老的費用是否充足,才能讓晚年生活無虞。

如何為客戶找出風險缺口?永達保經業務儲備處經理黃美玲表示,透過永達的退休規畫問卷,了解客戶需求,進而協助客戶了解他需要的是風險轉嫁、資產保全或是財富傳承。從專業保險規畫提供的服務而言,這份問卷可以聚焦問題,藉由問題提問,讓客戶覺得是需求引導,而不是被強迫行銷,一旦引發需求客戶自然會思考保障不足的地方,進而進行規畫。

有買、買對、買夠是保單規畫三部曲,面對高預定利率保險已回不去了的年代,客戶的保險觀念也應回歸保障,雖然時下獲得保險商品的管道相當多,然而保單保障的項目和內容都有差異,還是應該透過專業保險經紀人進行保單規畫、健診等服務。

專業的保險規畫一旦為保戶找到風險缺口,就可以進行保單配置的比重權衡。以退休規畫來說,藉由增額終身壽險幫客戶創造一筆與生命等長的現金流,使客戶可以有尊嚴的活到人生的最後一天,保障財務安全,補足人生風險缺口。

關於「責任風險」的規避,若因為併發重症導致不幸離開,家庭可能頓時失去依靠,此時遺屬生活費、孩子教育費用仍需持續支出,建議以增額終身壽險做好個人壽險保障,保險金額可以個人年收入五至十倍做為參考。

受到新冠肺炎疫情影響,醫療保險缺口也值得留意,民眾在一般住院時,會有三類費用,包括手術費、雜費、以及病房差額費用,其中病房差額費用若遇到健保房不足時,或是想要醫療期間有個舒服的單人房使用時,自身的商業保險就能支付額外費用。從「醫療風險」的規避來看,治療時若產生健保不給付的額外雜項花費,可以實支實付醫療險支應,在保險額度內以醫院收據來和保險公司申請理賠。其次是「失能風險」的規避,有些患者出院後出現不可逆的症狀,導致喪失工作能力,可能已符合失能險理賠認定,這時保險公司就會啟動理賠。

對於失能的風險規避,目前市場上的失能扶助險主約,遇到符合保單條款豁免保費的範圍,不用繳保費,可以領第一筆扶助金,有些保單豁免條件一至六級殘可以按月領扶助金,讓生活獲得保障。一般保單主約可另外加購附約,建議附約可再加購豁免保險附約,購買了失能險主約及豁免附約,讓保單組成「雙豁免」保障,一旦意外發生符合豁免保費條件,不只保費不用繳,還能獲得更好的保障,藉由以上規畫,做好人生風險的完整防護。



案例:

有一位四十多歲的高階主管,客戶本身早已規畫醫療險、意外險,關於醫療、意外的風險,都已做足規畫,然而檢視他的風險缺口,黃美玲發現這位客戶有保障,但退休規畫明顯不足,檢視了他的資產及收入狀況後,黃美玲為他規畫二十年期年繳五十萬的利變型增額終身壽險作為未來的退休俸,透過複利滾存,退休後每年可部分解約擁有二十四萬現金流。考量他的太太同樣也有退休的需求,也以增額終身壽險為其做好退休規畫,兼顧醫療及退休的保障。

黃美玲進一步提醒,很多人在配置保險的時候,出於對孩子的愛,優先給孩子購置保險,而忽略給大人投保。事實上,保險可作為預防風險的經濟補償,一定要優先為家庭的主要經濟支柱配置保險,先大人後小孩,大人們的保障完整且足夠,小孩才能獲得妥善照顧,至於孩子的規畫,先將基本保障準備好,後續視能力來增加其他保險保障。



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