保險心價值 服務代替成交
成為客戶最信任的保險規畫人員（二）（ＴＶ版）

企畫、執行／羅怡如 攝影／何佳華

保單心價值 陳文銓談保單檢診

要成為客戶眼中專業的保險規畫人員，除了專業到位，還應該「將心比心」從利他的角度出發，「保險心價值」專題報導，透過保險達人黃美玲、陳文銓、楊玉嬌以服務代替成交，協助客戶分散風險、做好保單健檢保障，進而透過保單建構完整的防護罩。

法國巴黎人壽日前公布「二○一九年全球保障型保險消費者調查報告」，分析全球及台灣民眾對於保險購買行為的差異，調查指出，國人平均持有保單高達三．三張，已超過亞洲平均二．二張，也超過全球平均二．三張。

而根據瑞士再保Sigma報告，台灣壽險滲透度達一七．四八％，已經連續第十二年在全球奪冠，顯示台灣人很愛買保單。然而儘管保單數量多，但覺得「已獲得保障」卻只有六七％民眾，低於亞洲平均七二％。為什麼保了那麼多，卻還是覺得沒保障？主要與國人過往多喜愛購買儲蓄險有關，使得保險的「保障」仍過低。

小辭典：

保險滲透度：計算各國保險費占其國內生產毛額（GDP）的比重，代表該國保險業對其經濟的重要性及貢獻度，也就是台灣保險保費對國內GDP貢獻度，是全球最高。

如何扭轉保戶的觀念回歸保險本質，「有無具備專業保險規畫能力」扮演關鍵角色。透過平台建立保險專業培育國際保險專業人才，以服務代替行銷，進行保戶服務時考量其風險屬性以及人生不同階段，藉由保單健檢，進而提供保戶正確的投保知識及合宜的保單規畫，讓保險回歸保障的本質，才能提供客戶專業的保險規畫。

▲陳文銓業務儲備處經理。

陳文銓 Profile

＊現任：永達保經業務儲備處經理

＊保險年資：10年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

　IDA國際龍獎

＊經營心法：

　面對自己 才能找到最強的驅動力

服務心法

白紙入行的永達保經業務儲備處經理陳文銓，因為不願深陷於社會新鮮人薪資二十二K的緊箍咒下，服完兵役後，雖然遇到金融海嘯，他還是毅然選擇業務工作，而結合理財觀念的保險業，正符合他的興趣。毫無工作經驗的他，從陌生開發著手，街頭問卷、職場駐點，也蒐集科技公司的分機表，甚至拿出畢業紀念冊，一通通打電話，期間被拒絕、掛電話不在話下，但憑著「想成功的企圖心」，不僅擁有六百餘位客戶，更拿下三屆MDRT的殊榮。

陳文銓採取的是顧問行銷模式，藉由與客戶討論，引發問題及需求，客戶因為專業、誠懇及耐心的討論，培養出了信任感，也獲得了更多轉介紹的機會。曾經因為主講財經講座，得到某上市公司客戶的青睞，進而為其規畫一八○○萬躉繳及年繳二○○萬二○年期的增額終身壽險；也曾經花了十小時為客戶解說醫療險條款，年繳保費八千元。對他來說，不分金額大小，每一張保單都是一份承諾，是對客戶的責任。

展望未來，陳文銓身體力行永達平台建構的「共時共做」的環境，將主管及組員兩兩成組進行增員，透過彼此競合觀摩學習，讓保險的心法及技法上更上層樓，也朝著組織發展前進。

陳文銓 保單健診篇

根據統計，二○一九年有效契約四大險種的投保率，分別為壽險與年金險的二五六．○九％、傷害險的二七○．五七％及健康險的四四○．七九％，合計為九六七．四五％。也就是說，去年平均每位國人擁有的人身險保單就高達九．七張，包括二．五六張壽險與年金險、二．七張傷害險與四．四張健康險。

判斷自身保障足夠的標準，並不是保險愈多愈好，也不要沉溺在保單張數的迷思中，有些民眾滿手保單，卻可能存在著某些保障重複，但有些明顯不足的問題，而且能夠完全了解並掌握自己保單內容者恐怕為數不多，這些都是國人投保後可能發生的問題。

為何要進行保單健診？永達保經業務儲備處經理陳文銓表示，很多客戶購買保單之後，雖然當下知道購買了甚麼內容，但之後就放在櫃子裡。時間一久，自己身上有哪些保障、多花錢或花了錢沒有買到保障，可能都不知道。保單健診好比每個人要定期做健康檢查，但身體發生疾病之後，保單通常不能再做附加了，因此必須在風險發生前，就為客戶想到人生之中會發生的風險，做到事前防範。此外，面臨人生階段的變化，例如之前是未婚，後來變成已婚、生小孩，對於人生風險的保障、項目及額度都不一樣，這就是專業的保險規畫人員存在價值，透過保單檢視，幫客戶找到保障缺口，為他們補強保單保障，這也是保單健診的目的。

關於保單健診的原則，陳文銓有套保單健診三部曲：

一、保單檢視：協助保戶檢視手邊的保單及相關的保障內容，並審視保戶現有年齡、身體健康、財務、家庭責任等的各項狀況，是否擁有足夠的保障。以醫療險來說，要買足日額才有保障，以北部大醫院單人房每天自費三六○○元為例，不少民眾早期購買的日額保險金未達一五○○元，若真的住院就得另自付差額，進行保單檢視時，應充分了解保障額度是否足夠。

二、需求考量：評估個人、家庭成員的風險並提供建議，特別是對於無法承受的風險，透過購買保單的方式，將風險轉嫁給保險公司。迎接高齡社會，老後退休財源與長照安養議題愈加受到重視，建議民眾可以從保障老化失能及失智的失能險來著手，萬一發生長照風險，每月給付加上一筆給付保險金，可以彌補收入中斷的財務損失。

三、適時調整：針對現況及需求的差異，適時調整保障內容與額度，以因應未來不確定的風險發生。如何找出風險缺口，可透過專業的保險經紀人進行檢視，透過彼此討論溝通找出需求點，再提供完整的規畫服務。

案例

有一位三十多歲客戶，藉由溝通討論發現這位客戶的保單大多是婚前購買，當初的規畫也多屬於基本保障。陳文銓提出一些想法與客戶討論：因應人生階段任務不同，承擔的家庭責任不同，再加上個人所得增加，應該適時調整保單內容，獲得客戶大大的認同。

他提出的保單規畫如下表，特別針對萬一發生就會造成鉅額家庭經濟壓力的失能、癌症及重大疾病等醫療費用，藉由失能險、癌症險、終身或定期的實支實付，為客戶做好保障。

雖然客戶年輕認為不用那麼早規畫退休金，但他還是提醒應及早規畫，拉長時間減輕壓力，透過時間複利來規畫六十五歲之後的生活現金流，客戶未來收入提升，也應及時補足自己的退休金規畫。

▲陳文銓為客戶進行保單健診後，整體保單規畫的前後差異。