保險心價值 服務代替成交
成為客戶最信任的保險規畫人員（三）（ＴＶ版）

企畫、執行／羅怡如 攝影／何佳華

保單心價值 楊玉嬌談風險規避

要成為客戶眼中專業的保險規畫人員，除了專業到位，還應該「將心比心」從利他的角度出發，「保險心價值」專題報導，透過保險達人黃美玲、陳文銓、楊玉嬌以服務代替成交，協助客戶分散風險、做好保單健檢保障，進而透過保單建構完整的防護罩。

法國巴黎人壽日前公布「二○一九年全球保障型保險消費者調查報告」，分析全球及台灣民眾對於保險購買行為的差異，調查指出，國人平均持有保單高達三．三張，已超過亞洲平均二．二張，也超過全球平均二．三張。

而根據瑞士再保Sigma報告，台灣壽險滲透度達一七．四八％，已經連續第十二年在全球奪冠，顯示台灣人很愛買保單。然而儘管保單數量多，但覺得「已獲得保障」卻只有六七％民眾，低於亞洲平均七二％。為什麼保了那麼多，卻還是覺得沒保障？主要與國人過往多喜愛購買儲蓄險有關，使得保險的「保障」仍過低。

小辭典：

保險滲透度：計算各國保險費占其國內生產毛額（GDP）的比重，代表該國保險業對其經濟的重要性及貢獻度，也就是台灣保險保費對國內GDP貢獻度，是全球最高。

如何扭轉保戶的觀念回歸保險本質，「有無具備專業保險規畫能力」扮演關鍵角色。透過平台建立保險專業培育國際保險專業人才，以服務代替行銷，進行保戶服務時考量其風險屬性以及人生不同階段，藉由保單健檢，進而提供保戶正確的投保知識及合宜的保單規畫，讓保險回歸保障的本質，才能提供客戶專業的保險規畫。

▲楊玉嬌業務儲備處經理。

楊玉嬌 Profile

＊現任：永達保經業務儲備處經理

＊保險年資：15年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

＊經營心法：

　一步一腳印 以心待人

　以誠處事 以勤補拙

服務心法

原本是製造業高階主管，卻遇到產業外移，面臨兩年失業三次的困境，承負著家庭重擔的楊玉嬌在一場理財講座，因為主講人的一句話：「你的心願有多大，你的收入就多大。」決定投身保險業。毫無人脈的她，從服務「孤兒保單」的客戶做起，以誠懇與客戶結緣，以認真與客戶交心，更以專業獲得客戶信賴。

從事保險業十五年來，楊玉嬌感謝每位給她機會服務的朋友、客戶、企業主，讓她學習成長，成為更強大的人，保護更多客戶的人生風險與資產。對她來說，服務心法就是「從心出發」。她認為人生就像一部列車，與每一位客戶相遇都是有緣。如何贏得客戶的信任，其實就是用心服務，用認真、負責、勤勞的態度，解決客戶的問題及煩惱，守住客戶辛苦打拼一輩子的心血，自然獲得客戶的青睞。

她很開心自己能在永達專業優質的環境，與充滿積極正能量的主管群，讓她對樂活人生、財富自由、資產保全有了新思維，也讓她在這轉型的路上奠定了穩定的基礎。未來，她也將持續緊跟著永達的腳步，持續學習、成長，鎖定年年MDRT的目標，向前邁進。

楊玉嬌 風險規避篇

根據資料顯示，目前全國前一千大企業，在產物保險包括車體損失險、汽車竊盜險、任意汽車第三人責任險、火險、天災險、公共意外責任險等主要險種的投保率都高達一○○％，企業的經營與保險規畫的確是息息相關。經營企業除了關心利潤、市場競爭、管理、信譽、勞資關係、經濟局勢、政府政策、稅務…等問題之外，對於風險管理的評估與規畫，更能讓企業穩定發展的基石。

▲資產風險四大象限。

關於企業主的資產風險規畫，永達保經業務儲備處經理楊玉嬌指出，可從四大象限來分析：

第一象限—自己象限：「企業主該投保多少保險呢？」必須思考的是企業主經營企業時，所產生的各項貸款、負債與企業所需要的流動資金，以及其繼承人所必須要繳納的遺產稅之金額等，完整的計算。此外，隨著年齡的增長，關鍵還應有一筆真正屬於自己專用的退休養老金，讓自己擁有高質量的幸福生活。

第二象限—家庭象限：對家庭而言，企業主是家人的靠山，應避免萬一企業主發生事故，就使得整個企業和家庭演變成屋漏偏逢連夜雨的慘狀。運用專業、完善的保險規畫，再搭配信託，當事故發生時，保險金能夠提供流動資金協助企業繼續營運。運用保險機制，亦可以預留稅源，讓繼承人繳納應繳的遺產稅，順利完成繼承，這樣安排，可以保全企業體的運作，並使家屬的權益獲得較完整的保障。

第三象限—企業象限：首先考慮的是老闆健康風險，試想當企業主無法經營公司，決策該誰來做，企業主尤應重視健康問題，包括醫療險及長期照顧，是否規畫充足；第二是訂單違約的風險，有訂單才有現金流，一旦違約會產生現金流斷裂還有違約金的賠償，儲備一筆企業週轉金，建立風險發生防火牆。

此外，還應考慮員工安置風險，企業提供團體保險的目的除了保障全體員工的醫療補助，傷亡撫恤、職災補償以促進勞資和諧外，更重要的意義是當職業災害發生時能夠降低雇主之損失。企業主除應提供衛生安全的工作環境，以避免發生意外事故外，同時可適時投保雇主意外責任保險，以抵充雇主對員工的民事損害賠償責任。這些員工跟著企業辛苦打拼，企業主也可以為他們規畫退休保單，讓大家都能富足退休。

第四象限—財產象限：許多人認為保險只是解決「生、老、病、死、殘」問題，隨著時代改變，可以透過保險進行財產保護計畫，成為一種防禦型資產，將企業主的擔心變安心、把不確定變確定。至於如何安排最為妥當，由於財產規畫牽涉的層面較廣，最好與視野較廣的保險經紀人共同研討、擬定確實可行的方案，才能夠安心的進行資產轉移的動作。

案例

意外不一定會發生，但人都會變老，即使企業主也一樣，同樣要面對「老」的問題。有一位六十多歲的企業主，膝下有一子一女，因為四十多歲才生了女兒，他對女兒尤其疼愛。早期有買一些醫療險，經過保單檢視後，發現這些舊有的健康醫療險已不符合現行醫療給付，再加上考量公司資產保全，便進行保單規畫，尤其增加因應高齡的失能險、重大疾病及實支實付做了補強。

針對企業的資產保全，避免不可預期的事故發生時，讓一生的努力化為烏有，客戶透過保單選擇保險金給付的方式及保單關係人的設定，避免資產繼承時的糾紛，實現財富的平穩傳承。至於最疼愛的獨生女雖未接手事業，客戶也以增額終身壽險（含豁免）做為規畫來源，幫助孩子圓夢。

對於公司的員工，每個月由公司定期提撥員工退休金投保利率變動型增額終身壽險，透過保單規畫，員工退休時可選擇一次領或分期領取退休金，活到老領到老，保障他們晚年生活。這是企業主善盡企業社會責任，也是對員工退休生活的照顧。