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選才 育才 留才  徵的就是你 We Want You(一)(TV版) 

選才 育才 留才 徵的就是你 We Want You(一)(TV版)


代碼 RICH202011011

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RICH達人 | 2020年

RICH達人NO160期(11月號)

選才 育才 留才 徵的就是你
We Want You(一)(TV版)

企劃、執行/洪詩茵 攝影/何佳華



吳東凱 留才之全力支援篇



人才,是企業致勝的關鍵,有效的選才、育才、留才是組織壯大的根基。從行銷到組織發展,由傳統保險公司轉進永達保經的吳東凱業務處經理,從過來人的角度,分析選才、留才的關鍵因素,無私分享組織壯大的留心術;而由行政助理轉做保險業務的陳慧雯業務處經理,則從平台的角度,暢談如何善用公司資源,透過自動化學習系統,養成專業,創造增員的優勢。

Google創辦人佩吉與布林認為員工是公司的命脈,因此從選才、育才到留才皆需投入大把財力和物力。永達保經成立至今邁向二十年,始終抱持利益共享的原則,從制度面給予業務代表最高規格的禮遇,創建優質平台,打造自動化學習的環境,更以創業為理念,鼓勵業務代表邁向保險企業家。

然而,除了大環境的優渥條件及利多,最重要的是,有志發展保險企業的業務主管應懂得善用手上的資源,掌握選才、育才、留才這三個環節的關鍵,並且找到提升夥伴向心力的方法,才能創建一個具備團體共識、團體目標、團體精神,同時又能夠讓所有業務夥伴樂在其中的舞台。


吳東凱業務處經理。

▲吳東凱業務處經理。


吳東凱 Profile


*現任:永達保險經紀人業務處經理

*保險年資:12年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星個人組銀星獎

 IDA國際華人龍獎個人組銅龍獎

*座右銘:堅持熱忱,改變創造!


服務心法

企管系畢業的基隆窮小子,永達保險經紀人業務處經理吳東凱,憑藉翻轉階級的企圖心,一畢業就栽進保險業,一套西裝、一台機車,是他最初的投資成本。十二年保險生涯,從行銷到發展增員,他總是目標明確,無論是決定進修,取得碩士學位,達成客群的轉型,到單車環島募款,擔任聯合勸募的代言人,寄送捐贈物資給旭海小學…,以他熱愛的公益關懷及單車運動形塑個人品牌,讓客戶看見他的不一樣與價值。

多年服務,累積龐大客戶群,面對客戶「一成交人就消失」的抱怨,他反省過後,開始以手寫信的方式,維繫與客戶之間的情誼,有別於冷冰冰的電子訊息,打造有溫度的交流。加入永達,讓吳東凱看見「定位」的價值,從過去單純的儲蓄險規畫,到現在運用保險機制為客戶解決退休問題,更讓他體認到這份工作的價值!


吳東凱*留才 全力支援篇

人才,是創業的根本、也是企業發展的基石,個人組織的壯大,選才、育才、留才缺一不可,從傳統保險公司轉入永達保經的吳東凱,對於選才與留才的環節更是深有體悟。他指出,過去,在傳統保險公司,要同時做到行銷與增員有其難度,尤其在升上主任後,更是不可避免發生「主任症候群」,也就是該成交的客源都已成交,不僅沒有業績,還要發展組織,沒有收入又要花費時間輔導夥伴,許多人才都折翼於此。

吳東凱坦言,他自己也曾發生「主任症候群」,連續一週沒出過家門,甚至產生放棄的念頭,是當時擔任房務員的母親讓他重新振作,回過頭從陌生市場及職域開發重新起步,扎好本業的馬步!「那時,母親向我傾訴,在公司被人欺負,一席話讓我幡然醒悟,只有成功才能改變現狀!」從長遠面考量,吳東凱更領悟,想要以保險創業,成為保險企業家,必須先做到客群的轉型,於是他選擇進修台大EMBA學分班及台師大EMBA正規班,走上客製化、獨特化的行銷模式。

回顧過往的增員發展經驗,吳東凱直言,一個成功的領導者,其一,要懂得「傾聽」,了解夥伴的需求與困難點,協助解決問題,才能長久發展;其二,要虛心「學習」,永達菁英薈萃,每位菁英都有值得學習的優勢與特色;其三,要「以身作則」,言教不如身教,親上戰場才能了解現況,順暢溝通管道;其四,要學會「情緒管理」,管理切忌情緒化,破鏡難重圓,夥伴表現不佳,要以鼓勵取代責備。主管的威權應是建立在明確的目標及底限上,不是業績好就能做違反準則的事,尤其更應獎勵工作態度良好的人,因為態度是長久的,而績效只是一時的。

要想確實做好「留才」,必須先從「選才」做起,吳東凱表示,傳統保險公司的徵才模式,大多是校園徵才或以白紙為主,這樣的增員模式,育成期很長,要從考證照開始,協助列名單、教技巧,還有很多心態問題要解決,只要其中一項沒有做好,人才就不易留存,這樣也會造成主管心態受挫。

吳東凱臺師大碩士論文中所做的研究提到,夥伴若具備以下條件,將可相對提高其留存率:一、緣故,信任感足夠。二、年齡三十以上,有經濟需求並且相對成熟。三、有相關證照,專業夠能行銷的產品線也夠。因此,他鎖定的增員市場為同業及有年紀及業務經驗的夥伴,當人才進來,留才的首要條件,就是協助賺到好的收入,透過每天演練、建議書研討,陪同洽談、協助收單,藉此了解業務夥伴在談CASE的過程中,可以修正的問題點。

如何做到「留才」、避免「流才」?吳東凱分享,追求企業壯大,有其「必為」與「不可為」。「必為」有三:一、謙遜待人,不論身處何等高位,他人都有值得自己借鏡學習之處;二、維持紀律,要求夥伴有紀律的參與活動課程、拜訪客戶,業績自然浮現;三、大膽放手,企業經營,上位者不放手,下面的人就不會成長,組織自然不可能放大,要懂得授權,鼓勵業務主管挑戰自己,協助條列式拆解進度,將目標極小化,累積小目標達成終極目標。

而壯大企業的「不可為」也有三:

一、避免階層僵化:當一個主管在既有職階停留太久,他的心態或許會比職級大,可能發生年資淺處經理無法管理資深區經理的亂象。因此,每年都要賦予夥伴新的目標,協助其提升,吳東凱透過EXCEL表紀錄夥伴行銷、增員狀況,每月檢視進度,推動夥伴想起自己的目標,輔導其達成進度。

二、避免背後議論:當團隊壯大,背後一定有摩擦,所以要隨時關心夥伴近況,發生衝突與爭端時,謹守「當事人面對面解決」的原則,不偏聽、不偏信,設立規範,才能釐清、解決爭端。

三、避免責罵:過去在傳統保險公司,因是組織中年紀最長的,吳東凱對年輕夥伴免不了責罵、語氣重,最後發現大家都同情做錯事的人,因其弱勢。記取過往經驗,他學會以退為進,舉例來說,有夥伴不想參加戰鬥營,過去他會高壓規定夥伴參加,現在卻是請夥伴參加力挺他,並且說明參加戰鬥營的收穫與利多。

「留才」之本在於「留心」,吳東凱分享,歷史上最成功的團隊,是西遊記的唐三藏團隊,其成功之處在於讓團隊中的每個人各司其職、各展長才,大家可以去想像,假設團隊中個個都是鋒芒畢露的超級業務,一定不會齊心,孫悟空有想法、有能力,可以做業務先鋒;豬八戒負責緩和氣氛,擔任大家的開心果;沙悟淨表現一般,但有固定績效,願意協助行政事務;而唐三藏目標明確,是確立方向的領導者。

一個團隊,不可能人人都是超業,而是要讓每個人都找到合適的位置,發揮他們的能力,展現其光芒。吳東凱總結:「留才關鍵,有時不一定是錢,而是那分成就感,只要能夠讓夥伴各展長才,自然能夠激發熱情與向心力。」



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