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建構大服務網絡 做好保戶服務(一)(TV版) 

建構大服務網絡 做好保戶服務(一)(TV版)


代碼 RICH202106009

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RICH達人 | 2021年

RICH達人NO167期(06月號)

建構大服務網絡 做好保戶服務(一)(TV版)

企劃、執行/羅怡如 攝影/何佳華



永達保經彭文平 談做好保戶服務之企業品牌與選擇




疫情衝擊之下,對保經業來說,反而是增員的大好時機,「趁著這個機會網羅人才!」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才,並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》(The Talent Management Handbook)一書指出,一般組織裡的優秀員工約占二○%,其中屬於頂尖人才者僅占三%~五%,卓越人才者約占八%~十二%。就保險業來說,業務代表就是企業的關鍵人才,卓越的績效是企業獲利來源,更代表獲得客戶的支持青睞。因此,透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢,就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才,附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產,永達保經一向重視人才的培育,包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利,透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等,甚至也鋪展事業永續經營的發展策略,永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施,來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列,具體的措施如下:

(1)最佳創業平台:在永達平台創業,費用成本由公司負擔,公司獲利大家分享,人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲:業務人員退休時,組織利益可以帶走一半;往生後,利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完:總額高達三一〇萬元,只要晉升並通過觀察評估期,晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬,二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢:例如問卷調查禮、訓練輔助等…,作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢:業界首創保證書,因應企業綠能,落實保戶售後服務E化作業,售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名,達成有效保戶資料管理,提升服務效率,深化服務優勢;每週持續舉辦理財、財經講座,除了深耕業代專業,亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程,追求共同學習成長,創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業,實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示,優質的業務制度以及西進策略的帶動,永達保經也加入不少年輕新血,甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才,以共享共好的企業文化,協助他們不論在個人行銷、增員發展,都能有所成就,建構業務大團隊。


永達保經彭文平業務處經理。

▲永達保經彭文平業務處經理。



*現任:永達保經業務處經理

*保險年資:24年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀星獎

*經營心法:

 用心 誠心 關心


成功心法

因為房貸壓力,彭文平退伍後進到保險業,一路堅持走保險這條路,憑藉著良好的工作習慣,不斷精進專業,以「三心」—【用心、誠心、關心】,獲得客戶的熱情相挺。

因緣際會接觸永達保經,認同退休保險理財規劃主軸,彭文平將保險當成事業來經營,解決客戶的疑問,希望協助更多人圓滿退休,成為客戶信賴的理財專業顧問;當然他更希望邀請更多志同道合的人。他的服務心法就是從「同理心」出發,站在客戶的角度思考,一同面對問題、解決問題;透過「信任」經營,贏得客戶的信任。

在保險的職場上,很多人會忽視保險真正的意義,在金錢與利益的誘惑下,很容易變得貪得無厭,進而枉顧客戶的權益,「賺錢很重要」但瞭解這份工作的價值更重要。彭文平認為,要以自已的工作為傲,不斷的利用平台充實自己,了解保險的功能與意義,進而用心、誠心、關心的服務客戶。


彭文平的徵才秘訣

人才是企業經營的根本,落實人才管理,以制度化的方式,透過企業的資源,吸引並培養支持企業發展的人才管理,已與企業文化緊密結合。永達保經業務處經理彭文平認為,關於人才,就「選、育、用、留」來看,應以長期眼光多關注人才特質,強化心法與技能;先從熟識圈尋找,再從外部招募,以實際資料做為人才決策基礎;隨時關注團隊整體協調,並針對個人給予協助,同時不斷嘗試新的方法發展人才。


找對行業入對行

許多人找工作時,除了收入考量,在乎的前五大企業價值依序是:工作內容符合個人目標、發展機會充足、管理階層能力強、創新程度高、企業核心價值令人認同。回想當初進入保險業,彭文平表示,因為當兵前就在外商連鎖速食店工作,原本規劃退伍回到原工作崗位,卻因為家裡買了房子,每月繳交房貸的責任落到他身上,而業務工作恰能符合需求。因為喜歡接觸人、樂於分享,再加上住家附近就有保險公司的營業單位,於是他毛遂自薦,就這樣開啟了他的保險生涯。

企業尋找人才正如同「伯樂之於千里馬」,然而人才難尋,問彭文平如何尋找人才?他表示,根據統計,每年想轉換跑道的人約估六○%,這些人都是他徵才的目標。當然,最簡單的方式就是透過朋友介紹,好友介紹的人一定是經過他評估過且優秀的人才。另外,由於保險業屬於金融服務業,他也會從服務業中去尋找想要轉換跑道的人。他會以中、大型企業的主管為優先考量,尤其是外商公司尤佳,因為能在中大型企業升遷到主管,勢必受到產業的肯定,在篩選上已經通過原公司認可,企業徵才時只要有足夠的優勢,自然容易吸引適合的人才。

企業在識才和育才方面,主管扮演重要的角色,彭文平從前主管身上學習不少,也衍生出自己的一套做法。他表示,資格考試是進入保險業的門檻,面談後他會要求這些「新人」約定固定時間到公司念書,這樣的做法一方面了解這些新人的留存率,而新人也可藉此觀察環境及內部運作,確認是否適合這樣的企業文化。在專業培訓上則會以提升素質及對的價值觀為優先考量,尤其要求以誠信為核心,以旺盛的企圖心追求高所得。

經營企業品牌與經營人才有絕大的關連,長久經營的企業品牌,對徵才絕對有正向作用。彭文平指出,台灣有很多好公司、好企業,但是願意經營企業品牌的如九牛一毛,因為經營企業品牌無法見到立即性利益,很難向股東交代。以金融業來說,投入成本經營「企業品牌」以金控公司為主,這些具有財團背景,擁有龐大資源,而永達保經卻不論在專業MDRT品牌建立、關懷社會的公益投入長達二十年之久,經營企業品牌不遺餘力。

他進一步指出,企業品牌經營主要在建立品牌知名度與好感度,提升人才前來共事的意願,這也使得在徵才的過程中有多面向的施力點可以運用,而永達保經的市場定位以及MDRT的高達成率、高績效、高獎勵、高規格的禮遇,吸引同業高手及市場優秀人才的加入。再加上保險業本身就以愛與關懷為出發點,永達更投入多項公益活動及運動賽事,再加上跨足對岸發展的好成績,對他在銷售及行銷上都有加分的效果。

想要成功沒有捷徑只有途徑,透過良好的訓練及學習,就有機會邁向成功。彭文平提醒,學習、慎選平台都很重要,對每位業務人才而言,只有不斷地學習、不斷充實提升自我,才能面對瞬息萬變的時代變遷。至於平台的挑選,則要評估是否具長遠發展,營造一個業務員嚮往的環境,協助更多想要成功的人(增員)以及想要挑戰事業高峰的夥伴(發展組織),完成自己的夢想,發展保險事業版圖。



彭文平的經營哲學

「成功吸引成功」,彭文平行銷、發展組織雙軌並進,了解市場並建立組織成員們經營事業「保險企業家」的觀念,他期勉每位屬員努力扮演好自己的角色,每個人都要對團隊有所貢獻,所有業務員擁有高自律性,從不需緊盯業績,營造出成功的氛圍,不斷匯聚菁英,且彼此間的感情仿似家人般融洽。

發展組織的撇步是什麼?彭文平說:「身為Leader要有一顆『包容心』,每位業務員都有優點,誠如吳文永董事長所說:『以服務代替管理,以鼓勵讚美代替責備。』提供他們舞台,讓他們的才能得以發揮,就能展現好成績。」他鼓勵每位業務員針對自己的優點加以發揮,例如,有的人善於分析市場、有的人熟悉財經、有的人則是行動力一流,讓每個人依照自己的特質去揮灑,團隊就會「共好」。



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