建構大服務網絡 做好保戶服務（一）（ＴＶ版）

企劃、執行／羅怡如 攝影／何佳華

永達保經彭文平 談做好保戶服務之企業品牌與選擇

疫情衝擊之下，對保經業來說，反而是增員的大好時機，「趁著這個機會網羅人才！」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才，並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》（The Talent Management Handbook）一書指出，一般組織裡的優秀員工約占二○％，其中屬於頂尖人才者僅占三％～五％，卓越人才者約占八％～十二％。就保險業來說，業務代表就是企業的關鍵人才，卓越的績效是企業獲利來源，更代表獲得客戶的支持青睞。因此，透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢，就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才，附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產，永達保經一向重視人才的培育，包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利，透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等，甚至也鋪展事業永續經營的發展策略，永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施，來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列，具體的措施如下：

(1)最佳創業平台：在永達平台創業，費用成本由公司負擔，公司獲利大家分享，人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲：業務人員退休時，組織利益可以帶走一半；往生後，利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完：總額高達三一〇萬元，只要晉升並通過觀察評估期，晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬，二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢：例如問卷調查禮、訓練輔助等…，作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢：業界首創保證書，因應企業綠能，落實保戶售後服務E化作業，售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名，達成有效保戶資料管理，提升服務效率，深化服務優勢；每週持續舉辦理財、財經講座，除了深耕業代專業，亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程，追求共同學習成長，創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業，實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示，優質的業務制度以及西進策略的帶動，永達保經也加入不少年輕新血，甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才，以共享共好的企業文化，協助他們不論在個人行銷、增員發展，都能有所成就，建構業務大團隊。

▲永達保經彭文平業務處經理。

＊現任：永達保經業務處經理

＊保險年資：24年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

＊經營心法：

　用心 誠心 關心

成功心法

因為房貸壓力，彭文平退伍後進到保險業，一路堅持走保險這條路，憑藉著良好的工作習慣，不斷精進專業，以「三心」—【用心、誠心、關心】，獲得客戶的熱情相挺。

因緣際會接觸永達保經，認同退休保險理財規劃主軸，彭文平將保險當成事業來經營，解決客戶的疑問，希望協助更多人圓滿退休，成為客戶信賴的理財專業顧問；當然他更希望邀請更多志同道合的人。他的服務心法就是從「同理心」出發，站在客戶的角度思考，一同面對問題、解決問題；透過「信任」經營，贏得客戶的信任。

在保險的職場上，很多人會忽視保險真正的意義，在金錢與利益的誘惑下，很容易變得貪得無厭，進而枉顧客戶的權益，「賺錢很重要」但瞭解這份工作的價值更重要。彭文平認為，要以自已的工作為傲，不斷的利用平台充實自己，了解保險的功能與意義，進而用心、誠心、關心的服務客戶。

彭文平的徵才秘訣

人才是企業經營的根本，落實人才管理，以制度化的方式，透過企業的資源，吸引並培養支持企業發展的人才管理，已與企業文化緊密結合。永達保經業務處經理彭文平認為，關於人才，就「選、育、用、留」來看，應以長期眼光多關注人才特質，強化心法與技能；先從熟識圈尋找，再從外部招募，以實際資料做為人才決策基礎；隨時關注團隊整體協調，並針對個人給予協助，同時不斷嘗試新的方法發展人才。

找對行業入對行

許多人找工作時，除了收入考量，在乎的前五大企業價值依序是：工作內容符合個人目標、發展機會充足、管理階層能力強、創新程度高、企業核心價值令人認同。回想當初進入保險業，彭文平表示，因為當兵前就在外商連鎖速食店工作，原本規劃退伍回到原工作崗位，卻因為家裡買了房子，每月繳交房貸的責任落到他身上，而業務工作恰能符合需求。因為喜歡接觸人、樂於分享，再加上住家附近就有保險公司的營業單位，於是他毛遂自薦，就這樣開啟了他的保險生涯。

企業尋找人才正如同「伯樂之於千里馬」，然而人才難尋，問彭文平如何尋找人才？他表示，根據統計，每年想轉換跑道的人約估六○％，這些人都是他徵才的目標。當然，最簡單的方式就是透過朋友介紹，好友介紹的人一定是經過他評估過且優秀的人才。另外，由於保險業屬於金融服務業，他也會從服務業中去尋找想要轉換跑道的人。他會以中、大型企業的主管為優先考量，尤其是外商公司尤佳，因為能在中大型企業升遷到主管，勢必受到產業的肯定，在篩選上已經通過原公司認可，企業徵才時只要有足夠的優勢，自然容易吸引適合的人才。

企業在識才和育才方面，主管扮演重要的角色，彭文平從前主管身上學習不少，也衍生出自己的一套做法。他表示，資格考試是進入保險業的門檻，面談後他會要求這些「新人」約定固定時間到公司念書，這樣的做法一方面了解這些新人的留存率，而新人也可藉此觀察環境及內部運作，確認是否適合這樣的企業文化。在專業培訓上則會以提升素質及對的價值觀為優先考量，尤其要求以誠信為核心，以旺盛的企圖心追求高所得。

經營企業品牌與經營人才有絕大的關連，長久經營的企業品牌，對徵才絕對有正向作用。彭文平指出，台灣有很多好公司、好企業，但是願意經營企業品牌的如九牛一毛，因為經營企業品牌無法見到立即性利益，很難向股東交代。以金融業來說，投入成本經營「企業品牌」以金控公司為主，這些具有財團背景，擁有龐大資源，而永達保經卻不論在專業MDRT品牌建立、關懷社會的公益投入長達二十年之久，經營企業品牌不遺餘力。

他進一步指出，企業品牌經營主要在建立品牌知名度與好感度，提升人才前來共事的意願，這也使得在徵才的過程中有多面向的施力點可以運用，而永達保經的市場定位以及MDRT的高達成率、高績效、高獎勵、高規格的禮遇，吸引同業高手及市場優秀人才的加入。再加上保險業本身就以愛與關懷為出發點，永達更投入多項公益活動及運動賽事，再加上跨足對岸發展的好成績，對他在銷售及行銷上都有加分的效果。

想要成功沒有捷徑只有途徑，透過良好的訓練及學習，就有機會邁向成功。彭文平提醒，學習、慎選平台都很重要，對每位業務人才而言，只有不斷地學習、不斷充實提升自我，才能面對瞬息萬變的時代變遷。至於平台的挑選，則要評估是否具長遠發展，營造一個業務員嚮往的環境，協助更多想要成功的人（增員）以及想要挑戰事業高峰的夥伴（發展組織），完成自己的夢想，發展保險事業版圖。

彭文平的經營哲學

「成功吸引成功」，彭文平行銷、發展組織雙軌並進，了解市場並建立組織成員們經營事業「保險企業家」的觀念，他期勉每位屬員努力扮演好自己的角色，每個人都要對團隊有所貢獻，所有業務員擁有高自律性，從不需緊盯業績，營造出成功的氛圍，不斷匯聚菁英，且彼此間的感情仿似家人般融洽。

發展組織的撇步是什麼？彭文平說：「身為Leader要有一顆『包容心』，每位業務員都有優點，誠如吳文永董事長所說：『以服務代替管理，以鼓勵讚美代替責備。』提供他們舞台，讓他們的才能得以發揮，就能展現好成績。」他鼓勵每位業務員針對自己的優點加以發揮，例如，有的人善於分析市場、有的人熟悉財經、有的人則是行動力一流，讓每個人依照自己的特質去揮灑，團隊就會「共好」。