建構大服務網絡 做好保戶服務（二）（ＴＶ版）

企劃、執行／羅怡如 攝影／何佳華

永達保經蔡瓊琳 談做好保戶服務之留才與用才

疫情衝擊之下，對保經業來說，反而是增員的大好時機，「趁著這個機會網羅人才！」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才，並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》（The Talent Management Handbook）一書指出，一般組織裡的優秀員工約占二○％，其中屬於頂尖人才者僅占三％～五％，卓越人才者約占八％～十二％。就保險業來說，業務代表就是企業的關鍵人才，卓越的績效是企業獲利來源，更代表獲得客戶的支持青睞。因此，透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢，就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才，附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產，永達保經一向重視人才的培育，包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利，透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等，甚至也鋪展事業永續經營的發展策略，永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施，來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列，具體的措施如下：

(1)最佳創業平台：在永達平台創業，費用成本由公司負擔，公司獲利大家分享，人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲：業務人員退休時，組織利益可以帶走一半；往生後，利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完：總額高達三一〇萬元，只要晉升並通過觀察評估期，晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬，二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢：例如問卷調查禮、訓練輔助等…，作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢：業界首創保證書，因應企業綠能，落實保戶售後服務E化作業，售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名，達成有效保戶資料管理，提升服務效率，深化服務優勢；每週持續舉辦理財、財經講座，除了深耕業代專業，亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程，追求共同學習成長，創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業，實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示，優質的業務制度以及西進策略的帶動，永達保經也加入不少年輕新血，甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才，以共享共好的企業文化，協助他們不論在個人行銷、增員發展，都能有所成就，建構業務大團隊。

▲永達保經蔡瓊琳業務籌備處經理。

＊現任：永達保經業務籌備處經理

＊保險年資：20年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

＊經營心法：

　天道酬勤 地道酬善 厚德載物

成功心法

MDRT被視為是保險界的奧斯卡，代表的不僅是收入的保證、專業的象徵，更是高道德標準的表率，同時也是對從業人員努力的最佳肯定。

前半段的保險生涯，蔡瓊琳只是追求業績的傲人成績，讓收入為家人及自己的生活更顯無慮，然而除了證明自己是個超級業務員之外，似乎未能為自己在職場上留下些什麼。直到進入永達保經，年年除了為自己設定業務目標外，周遭的氛圍就是為達成MDRT的目標而努力。在這樣的氣氛感染下，她也達成了三屆的肯定，MDRT對她而言，不再是四個英文字母 ，也不只是個名詞，而是一個新的里程碑，是一份榮耀，更是一項使命與責任。

她認為，保險業務人才應該將MDRT這個保險界的最高榮譽，當成年年達成的目標，因為這是專業認證，客戶的肯定。未來，她不僅希望能將自己的經驗傳承，更期望能與更多業務菁英互相提攜，人人都成為MDRT，朝向終身會員的目標前進，進而擁有MDRT的全人生活。

蔡瓊琳的徵才秘訣

優秀的人才是實現公司目標的基礎，是公司持續發展的動力，永達保經業務籌備處經理蔡瓊琳認為，企業必須以科學的人才培養方法、有效的激勵機制、公平的競爭平台、寬廣的事業發展空間，來廣納良才，特別是在人才「選、育、用、留」方面加大力度，才能優化人員素質結構。

二十年的職場經歷，當年念商科的蔡瓊琳一從學校畢業就進入保代公司，進行儲蓄險的銷售，但並未真正了解保險的真義，只當成是一份銷售工作。之後，基於對行銷的喜愛再加上年輕，還曾經一度做起專櫃品牌代理及經銷的工作，而保險成為副業。之後因為大環境的改變，經營品牌代理工作起起落落，而市面上的保險商品也無法長期一枝獨秀，她體悟到「再優質的商品終會落幕，但經濟收入可不能青黃不接」，便開始思考該轉變了。後來，在一次進行職域開拓時，獲得永達業務主管邀約參加財經講座，這才發現，業務員業績好不單是個人魅力，把握趨勢的變化、多元商品的優勢，給予客戶無虞的保險保障規劃，才能讓事業永續，便毅然決然轉換跑道，選擇進入永達保經這個具前瞻性、業務制度健全、終身學習平台的企業。

具晉升的長遠目標

具前瞻性思維及永續經營的企業，是吸引人才的重要因素。蔡瓊琳指出，對業務菁英來說，從事業務工作就是喜歡挑戰，追求高收入。永達重視人才的培育與傳承，期許每位業務代表都能挑戰自我、超越自己，持續追求晉級，希望優秀菁英都能成為保險企業家。

許多人找工作都會考量是否具有發展性及學習性，蔡瓊琳表示，產業是否具有發展性及學習性，的確是很多人找工作的評估條件。以她自己來說，事業體是否願意花時間培訓專業，提升業務的營銷心法及服務經營客戶的技法，同時尋找符合市場趨勢的商品，都是她考量要點。一般傳統保險公司，商品著重在人身保險保障的部分，在台灣普遍投保率高的紅海市場中彼此廝殺，只能等待新生兒的出生才能再有新保單，不然就是不斷地要求客戶補缺口，不易成交，甚至容易引發客戶的不滿。而因應長壽風險，永達鎖定因高齡社會產生退休養老規劃及資產管理需求的市場，讓保險成為客戶必須的需求導向，就能獲得業務菁英的青睞。

她進一步指出，透過優質的平台，成功業務代表無私分享，藉由水平時間管理，業務代表以正確保單的規劃，解決客戶人生各階段的問題，進而伴隨著客戶成長，提升到為客戶進行財富規劃和管理，不只是人生風險的規劃，更是客戶不可或缺的財務管理規劃師。

成功吸引成功

徵選優秀人才後，要懂得用才，蔡瓊琳也分享她的用才之道，「適人適性」是她用才的重要原則，善用每個人的專長，在職場內開辦理財講座，各司其職、互補長短，透過團隊出擊，搭配協談，達到真正互相前進、互相勉勵的效用，讓團隊發揮最大的力量。

當然，她將MDRT設為必達目標，也希望團隊裡的業務菁英都能以達成MDRT為目標，因為獲得MDRT這個榮譽是對客戶負責任的體現，讓客戶覺得為自己服務的業務代表很優秀，也更會進行轉介紹。站在擴張事業版圖的角度，她也表示，「成功能吸引成功」，業績頂尖的業務員是成功的代表，更有機會吸引其他志同道合的人同行。

她相信，良禽擇木而棲，優秀業務菁英透過專業提升，智慧工作，進而獲得認同，就能真正做到三分之一時間工作，三分之一時間學習，三分之一時間享受生活，讓工作和家庭都能兼顧，更讓自己拿回人生的選擇權，工作將更有價值。

蔡瓊琳的用才哲學

有心從事業務工作，一定要有以下條件：

1、有心學習，不滿於現狀。

2、以同理心，為客戶做最好的規劃。

3、保有對保險業的熱情。

4、自律及良好工作習慣。

5、融入團隊，共榮共好。

她認為，人才有心最重要，透過永達保經優質平台，發揮個人特長，做好客戶服務，在保險事業舞台上大放異彩。