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建構大服務網絡 做好保戶服務(二)(TV版) 

建構大服務網絡 做好保戶服務(二)(TV版)


代碼 RICH202106010

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RICH達人 | 2021年

RICH達人NO167期(06月號)

建構大服務網絡 做好保戶服務(二)(TV版)

企劃、執行/羅怡如 攝影/何佳華



永達保經蔡瓊琳 談做好保戶服務之留才與用才




疫情衝擊之下,對保經業來說,反而是增員的大好時機,「趁著這個機會網羅人才!」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才,並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》(The Talent Management Handbook)一書指出,一般組織裡的優秀員工約占二○%,其中屬於頂尖人才者僅占三%~五%,卓越人才者約占八%~十二%。就保險業來說,業務代表就是企業的關鍵人才,卓越的績效是企業獲利來源,更代表獲得客戶的支持青睞。因此,透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢,就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才,附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產,永達保經一向重視人才的培育,包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利,透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等,甚至也鋪展事業永續經營的發展策略,永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施,來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列,具體的措施如下:

(1)最佳創業平台:在永達平台創業,費用成本由公司負擔,公司獲利大家分享,人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲:業務人員退休時,組織利益可以帶走一半;往生後,利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完:總額高達三一〇萬元,只要晉升並通過觀察評估期,晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬,二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢:例如問卷調查禮、訓練輔助等…,作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢:業界首創保證書,因應企業綠能,落實保戶售後服務E化作業,售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名,達成有效保戶資料管理,提升服務效率,深化服務優勢;每週持續舉辦理財、財經講座,除了深耕業代專業,亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程,追求共同學習成長,創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業,實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示,優質的業務制度以及西進策略的帶動,永達保經也加入不少年輕新血,甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才,以共享共好的企業文化,協助他們不論在個人行銷、增員發展,都能有所成就,建構業務大團隊。


永達保經蔡瓊琳業務籌備處經理。

▲永達保經蔡瓊琳業務籌備處經理。



*現任:永達保經業務籌備處經理

*保險年資:20年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀星獎

*經營心法:

 天道酬勤 地道酬善 厚德載物


成功心法

MDRT被視為是保險界的奧斯卡,代表的不僅是收入的保證、專業的象徵,更是高道德標準的表率,同時也是對從業人員努力的最佳肯定。

前半段的保險生涯,蔡瓊琳只是追求業績的傲人成績,讓收入為家人及自己的生活更顯無慮,然而除了證明自己是個超級業務員之外,似乎未能為自己在職場上留下些什麼。直到進入永達保經,年年除了為自己設定業務目標外,周遭的氛圍就是為達成MDRT的目標而努力。在這樣的氣氛感染下,她也達成了三屆的肯定,MDRT對她而言,不再是四個英文字母 ,也不只是個名詞,而是一個新的里程碑,是一份榮耀,更是一項使命與責任。

她認為,保險業務人才應該將MDRT這個保險界的最高榮譽,當成年年達成的目標,因為這是專業認證,客戶的肯定。未來,她不僅希望能將自己的經驗傳承,更期望能與更多業務菁英互相提攜,人人都成為MDRT,朝向終身會員的目標前進,進而擁有MDRT的全人生活。


蔡瓊琳的徵才秘訣

優秀的人才是實現公司目標的基礎,是公司持續發展的動力,永達保經業務籌備處經理蔡瓊琳認為,企業必須以科學的人才培養方法、有效的激勵機制、公平的競爭平台、寬廣的事業發展空間,來廣納良才,特別是在人才「選、育、用、留」方面加大力度,才能優化人員素質結構。

二十年的職場經歷,當年念商科的蔡瓊琳一從學校畢業就進入保代公司,進行儲蓄險的銷售,但並未真正了解保險的真義,只當成是一份銷售工作。之後,基於對行銷的喜愛再加上年輕,還曾經一度做起專櫃品牌代理及經銷的工作,而保險成為副業。之後因為大環境的改變,經營品牌代理工作起起落落,而市面上的保險商品也無法長期一枝獨秀,她體悟到「再優質的商品終會落幕,但經濟收入可不能青黃不接」,便開始思考該轉變了。後來,在一次進行職域開拓時,獲得永達業務主管邀約參加財經講座,這才發現,業務員業績好不單是個人魅力,把握趨勢的變化、多元商品的優勢,給予客戶無虞的保險保障規劃,才能讓事業永續,便毅然決然轉換跑道,選擇進入永達保經這個具前瞻性、業務制度健全、終身學習平台的企業。


具晉升的長遠目標

具前瞻性思維及永續經營的企業,是吸引人才的重要因素。蔡瓊琳指出,對業務菁英來說,從事業務工作就是喜歡挑戰,追求高收入。永達重視人才的培育與傳承,期許每位業務代表都能挑戰自我、超越自己,持續追求晉級,希望優秀菁英都能成為保險企業家。

許多人找工作都會考量是否具有發展性及學習性,蔡瓊琳表示,產業是否具有發展性及學習性,的確是很多人找工作的評估條件。以她自己來說,事業體是否願意花時間培訓專業,提升業務的營銷心法及服務經營客戶的技法,同時尋找符合市場趨勢的商品,都是她考量要點。一般傳統保險公司,商品著重在人身保險保障的部分,在台灣普遍投保率高的紅海市場中彼此廝殺,只能等待新生兒的出生才能再有新保單,不然就是不斷地要求客戶補缺口,不易成交,甚至容易引發客戶的不滿。而因應長壽風險,永達鎖定因高齡社會產生退休養老規劃及資產管理需求的市場,讓保險成為客戶必須的需求導向,就能獲得業務菁英的青睞。

她進一步指出,透過優質的平台,成功業務代表無私分享,藉由水平時間管理,業務代表以正確保單的規劃,解決客戶人生各階段的問題,進而伴隨著客戶成長,提升到為客戶進行財富規劃和管理,不只是人生風險的規劃,更是客戶不可或缺的財務管理規劃師。


成功吸引成功

徵選優秀人才後,要懂得用才,蔡瓊琳也分享她的用才之道,「適人適性」是她用才的重要原則,善用每個人的專長,在職場內開辦理財講座,各司其職、互補長短,透過團隊出擊,搭配協談,達到真正互相前進、互相勉勵的效用,讓團隊發揮最大的力量。

當然,她將MDRT設為必達目標,也希望團隊裡的業務菁英都能以達成MDRT為目標,因為獲得MDRT這個榮譽是對客戶負責任的體現,讓客戶覺得為自己服務的業務代表很優秀,也更會進行轉介紹。站在擴張事業版圖的角度,她也表示,「成功能吸引成功」,業績頂尖的業務員是成功的代表,更有機會吸引其他志同道合的人同行。

她相信,良禽擇木而棲,優秀業務菁英透過專業提升,智慧工作,進而獲得認同,就能真正做到三分之一時間工作,三分之一時間學習,三分之一時間享受生活,讓工作和家庭都能兼顧,更讓自己拿回人生的選擇權,工作將更有價值。



蔡瓊琳的用才哲學

有心從事業務工作,一定要有以下條件:

1、有心學習,不滿於現狀。

2、以同理心,為客戶做最好的規劃。

3、保有對保險業的熱情。

4、自律及良好工作習慣。

5、融入團隊,共榮共好。

她認為,人才有心最重要,透過永達保經優質平台,發揮個人特長,做好客戶服務,在保險事業舞台上大放異彩。



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