建構大服務網絡 做好保戶服務（三）（ＴＶ版）

企劃、執行／羅怡如 攝影／何佳華

永達保經巫顯彬 談做好保戶服務之覓才與經營

疫情衝擊之下，對保經業來說，反而是增員的大好時機，「趁著這個機會網羅人才！」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才，並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》（The Talent Management Handbook）一書指出，一般組織裡的優秀員工約占二○％，其中屬於頂尖人才者僅占三％～五％，卓越人才者約占八％～十二％。就保險業來說，業務代表就是企業的關鍵人才，卓越的績效是企業獲利來源，更代表獲得客戶的支持青睞。因此，透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢，就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才，附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產，永達保經一向重視人才的培育，包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利，透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等，甚至也鋪展事業永續經營的發展策略，永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施，來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列，具體的措施如下：

(1)最佳創業平台：在永達平台創業，費用成本由公司負擔，公司獲利大家分享，人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲：業務人員退休時，組織利益可以帶走一半；往生後，利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完：總額高達三一〇萬元，只要晉升並通過觀察評估期，晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬，二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢：例如問卷調查禮、訓練輔助等…，作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢：業界首創保證書，因應企業綠能，落實保戶售後服務E化作業，售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名，達成有效保戶資料管理，提升服務效率，深化服務優勢；每週持續舉辦理財、財經講座，除了深耕業代專業，亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程，追求共同學習成長，創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業，實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示，優質的業務制度以及西進策略的帶動，永達保經也加入不少年輕新血，甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才，以共享共好的企業文化，協助他們不論在個人行銷、增員發展，都能有所成就，建構業務大團隊。

▲永達保經巫顯彬業務籌備處經理。

＊現任：永達保經業務籌備處經理

＊保險年資：13年

＊得獎紀錄：

　3屆美國MDRT百萬圓桌會員

　CMF中國之星業務員組銀星獎

＊經營心法：

　海納百川 有容乃大 壁立千仞 無欲則剛

成功心法

因為認同更要分享，巫顯彬進入壽險業至今，帶領著團隊的夥伴們，共同陪著好友迎接新生命的誕生，陪著長輩規劃退休的人生，在病床前為好友加油打氣，亦有陪著好友送走至親的家人，每一個場合都見證了保險的重要，以及保險業務員的專業素養。

正因如此，他相當重視深耕經營，他的服務哲學是「常常去不要去長長」，他時常與客戶朋友聚會聯誼、一同學習成長，相互了解更勝家人；他也自許唯有持續不間斷的服務熱忱，才能幫助更多需要被幫助的人，不只「滿足客戶」，更要「創造客戶的需求」進而提升保險業務員的社會形象，讓保險，成為守護每個家庭最重要的保障。

工作上難免高低起伏，他的排解方式是，堅持你的選擇，不要被外在環境影響，用堅持力去克服，最終還是能達到目標。巫顯彬始終抱持想成功的念頭，遵循公司的腳步，以利他、成就團隊為己任，致力成為保險企業家。

巫顯彬的徵才秘訣

人才是企業的核心力量，尤其在競爭激烈的保險營銷當中，彼此間的競爭已轉化為保險人才的競爭。從人才的角度來看，企業所提供的工作環境、業務制度、資源等，是否符合業務菁英在意的「願景」和「個人能力的發揮」，一定要有其相對優勢才行。

培養三律精神

從專業的水電業進入保險業，永達保經業務籌備處經理巫顯彬不只著眼於收入的提升，更因為認同保險業是充滿愛與關懷的事業，能夠協助個人、家庭透過保險規劃規避風險，做好保障。也因為愛分享，他總是將保險的好掛在嘴邊，提醒客戶做好保險規劃，也希望有志於此的業務人才，能一起來打拼。

對於想要投身保險業工作的人，巫顯彬表示，觀念上應該調整，以經營事業為出發點，工作是可以滿足一個人生活的基本需求，而事業卻能夠創造一個人的無限成就。投入保險事業需具備的態度跟條件會比一般行業的要求更高，保險以人為本、從心出發，要能夠讓自己從利他大於利己的角度來與客戶溝通，服務客戶的過程中，要了解客戶都不是買你在賣什麼，而是買你的為什麼，因為你瞭解客戶潛在的真正需求，能夠為客戶做好最適切的規劃，除了保障客戶家庭風險之外，也維護客戶家庭資產的安全。

當然，要成為一位出色的業務員，一定要做好三律－自律、紀律、規律，「身先足以率人、律己足以服人、散財足以聚人、量寬足以得人」，永達保經推動二一六一活動量管理以及每月討論的五十七項報表，透過每週每月的追蹤，就是可以協助培養業務員養成自律、紀律跟規律最好的工具。

因信任羨慕而吸引

如何做到吸引人才，他分享，關於吸引人才的誘因，大致分為兩大類，一是信任、二是羨慕。他有不少夥伴都跟隨他很長的時間，成家立業，並找到自己未來的方向，彼此都像是無血緣的家人。他帶領屬員的方式，從生活裡讓他們發現轉換跑道的變化，工作時間變短、收入增加同時享受家庭生活，讓他們產生羨慕感。透過分享企業的市場定位、退休保險規劃，資產保全和傳承規劃等主軸，主動出擊並找尋各行各業的優秀菁英。

他進一步表示，他把尋找人才的方法分為三個區塊：打獵、釣魚以及撒網，分別說明如下：

「打獵」是積極尋找市場上具備樂於幫助他人、積極正向、對成功渴望、對金錢有一定需求程度的優秀人才，藉由分享保險精神、公司的創業平台，吸引想一起努力打拼的夥伴們共同奮鬥。

「釣魚」跟打獵最大的不同，是必須對人才持續的關懷以及追蹤，在適當的時侯，提供比過往更大的誘因，而「好的誘餌」才能吸引到人才，就如同永達的創業平台，這樣才能吸引到更好、更優秀的人才。

「撒網」是運用緣故客戶，請其留意身邊是否有想轉換跑道或是對業務行業有興趣的人才，藉由轉介提高信任後，再進一步與其分享展示壽險事業在市場的優勢，而永達這個平台的確讓業務菁英看見了保險業不一樣的未來，進而招募。

打造優質團隊

對業務菁英來說，一生打拼的事業，若因退休而全盤歸零，總是讓人扼腕心疼，巫顯彬指出，永達以「創業」為理念，首創「世襲」制度，打破傳統保險通路「退休＝裸退」的劣勢，讓一輩子努力的成果，個人績效、組織利益可以傳承給子女或家人，實踐「服務一陣子，永達養您兩輩子」的事業願景，在留才及增員上非常給力，因為業務代表選對優質專業平台才能永續發展。

個性豪氣的巫顯彬，非常重視團隊「人合」的氛圍，他的經營管理模式是「重原則、講規範、重視利他。」當然，更要有良好的工作態度。他相信，想成功的前提是，人才一定要彼此合作，才有發揮的舞台。不只吸納菁英，巫顯彬的兒子也加入保險生力軍的行列，他希望藉由共享平台與共創兩岸商機的理念，邀請更多優秀業務菁英，打造優質團隊，讓業務員發芽、成長、茁壯，實現經營保險事業的夢想。

巫顯彬的管理哲學

事業要成功，講求的是「人才」及「策略」。巫顯彬期許夥伴：「要做『保險企業家』，而非『保險業務員』。」不要帶著舊思維經營保險事業，業務員想要成功的不二法門就是做好基本功，參加每日晨會演練可以強化技術和能力；養成每週報表的填寫，可以培養正確的工作態度及養成良好習慣，大數據分析五十七項報表，則有助於業務推動。唯有用心學習、努力付出、耕耘，才能成為保險企業家！