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建構大服務網絡 做好保戶服務(三)(TV版) 

建構大服務網絡 做好保戶服務(三)(TV版)


代碼 RICH202106011

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RICH達人 | 2021年

RICH達人NO167期(06月號)

建構大服務網絡 做好保戶服務(三)(TV版)

企劃、執行/羅怡如 攝影/何佳華



永達保經巫顯彬 談做好保戶服務之覓才與經營




疫情衝擊之下,對保經業來說,反而是增員的大好時機,「趁著這個機會網羅人才!」透過保險達人彭文平、蔡瓊琳、巫顯彬分享如何徵才,並分享育才、留才的重要。

在《人才管理手冊》(The Talent Management Handbook)一書指出,一般組織裡的優秀員工約占二○%,其中屬於頂尖人才者僅占三%~五%,卓越人才者約占八%~十二%。就保險業來說,業務代表就是企業的關鍵人才,卓越的績效是企業獲利來源,更代表獲得客戶的支持青睞。因此,透過優質業務、獎勵制度、專業培育及科學化平台優勢,就是企業獲得業務菁英青睞的關鍵。

所謂關鍵人才是指「企業執行策略所必須的人才,附加價值高且難以被取代。」人才是公司最重要的資產,永達保經一向重視人才的培育,包括吸引人才的條件、培養人才的制度、留住人才的福利,透過平台提供完整的教育養成、軟硬體資源等,甚至也鋪展事業永續經營的發展策略,永達的西進求賢就是成功範例。

近年來永達保經透過各種獎勵措施,來吸引優質業務加入並晉身「保險企業家」行列,具體的措施如下:

(1)最佳創業平台:在永達平台創業,費用成本由公司負擔,公司獲利大家分享,人人都可以成為「保險企業家」。

(2)組織利益可繼承、世襲:業務人員退休時,組織利益可以帶走一半;往生後,利益仍可由子女領。

(3)晉升獎勵領不完:總額高達三一〇萬元,只要晉升並通過觀察評估期,晉升籌備處經理獎金一〇萬、晉升處經理獎金五〇萬、晉升協理獎金一〇〇萬、晉升副總獎金一五〇萬,二年內已有八位優秀業務代表領取到高額獎金。

(4)各項增員福利優勢:例如問卷調查禮、訓練輔助等…,作為業務代表增員最佳後盾。

(5)強化客戶服務優勢:業界首創保證書,因應企業綠能,落實保戶售後服務E化作業,售後服務需求表從原本紙上作業轉型到線上電子簽名,達成有效保戶資料管理,提升服務效率,深化服務優勢;每週持續舉辦理財、財經講座,除了深耕業代專業,亦鼓勵業代邀請客戶參與相關講座課程,追求共同學習成長,創造在客戶心目中無可取代的價值。從服務到專業,實現「以客為尊」的企業承諾。

吳文永董事長表示,優質的業務制度以及西進策略的帶動,永達保經也加入不少年輕新血,甚至招攬不少碩士學歷的優秀人才,以共享共好的企業文化,協助他們不論在個人行銷、增員發展,都能有所成就,建構業務大團隊。


永達保經巫顯彬業務籌備處經理。

▲永達保經巫顯彬業務籌備處經理。



*現任:永達保經業務籌備處經理

*保險年資:13年

*得獎紀錄:

 3屆美國MDRT百萬圓桌會員

 CMF中國之星業務員組銀星獎

*經營心法:

 海納百川 有容乃大 壁立千仞 無欲則剛


成功心法

因為認同更要分享,巫顯彬進入壽險業至今,帶領著團隊的夥伴們,共同陪著好友迎接新生命的誕生,陪著長輩規劃退休的人生,在病床前為好友加油打氣,亦有陪著好友送走至親的家人,每一個場合都見證了保險的重要,以及保險業務員的專業素養。

正因如此,他相當重視深耕經營,他的服務哲學是「常常去不要去長長」,他時常與客戶朋友聚會聯誼、一同學習成長,相互了解更勝家人;他也自許唯有持續不間斷的服務熱忱,才能幫助更多需要被幫助的人,不只「滿足客戶」,更要「創造客戶的需求」進而提升保險業務員的社會形象,讓保險,成為守護每個家庭最重要的保障。

工作上難免高低起伏,他的排解方式是,堅持你的選擇,不要被外在環境影響,用堅持力去克服,最終還是能達到目標。巫顯彬始終抱持想成功的念頭,遵循公司的腳步,以利他、成就團隊為己任,致力成為保險企業家。


巫顯彬的徵才秘訣

人才是企業的核心力量,尤其在競爭激烈的保險營銷當中,彼此間的競爭已轉化為保險人才的競爭。從人才的角度來看,企業所提供的工作環境、業務制度、資源等,是否符合業務菁英在意的「願景」和「個人能力的發揮」,一定要有其相對優勢才行。


培養三律精神

從專業的水電業進入保險業,永達保經業務籌備處經理巫顯彬不只著眼於收入的提升,更因為認同保險業是充滿愛與關懷的事業,能夠協助個人、家庭透過保險規劃規避風險,做好保障。也因為愛分享,他總是將保險的好掛在嘴邊,提醒客戶做好保險規劃,也希望有志於此的業務人才,能一起來打拼。

對於想要投身保險業工作的人,巫顯彬表示,觀念上應該調整,以經營事業為出發點,工作是可以滿足一個人生活的基本需求,而事業卻能夠創造一個人的無限成就。投入保險事業需具備的態度跟條件會比一般行業的要求更高,保險以人為本、從心出發,要能夠讓自己從利他大於利己的角度來與客戶溝通,服務客戶的過程中,要了解客戶都不是買你在賣什麼,而是買你的為什麼,因為你瞭解客戶潛在的真正需求,能夠為客戶做好最適切的規劃,除了保障客戶家庭風險之外,也維護客戶家庭資產的安全。

當然,要成為一位出色的業務員,一定要做好三律-自律、紀律、規律,「身先足以率人、律己足以服人、散財足以聚人、量寬足以得人」,永達保經推動二一六一活動量管理以及每月討論的五十七項報表,透過每週每月的追蹤,就是可以協助培養業務員養成自律、紀律跟規律最好的工具。


因信任羨慕而吸引

如何做到吸引人才,他分享,關於吸引人才的誘因,大致分為兩大類,一是信任、二是羨慕。他有不少夥伴都跟隨他很長的時間,成家立業,並找到自己未來的方向,彼此都像是無血緣的家人。他帶領屬員的方式,從生活裡讓他們發現轉換跑道的變化,工作時間變短、收入增加同時享受家庭生活,讓他們產生羨慕感。透過分享企業的市場定位、退休保險規劃,資產保全和傳承規劃等主軸,主動出擊並找尋各行各業的優秀菁英。

他進一步表示,他把尋找人才的方法分為三個區塊:打獵、釣魚以及撒網,分別說明如下:

「打獵」是積極尋找市場上具備樂於幫助他人、積極正向、對成功渴望、對金錢有一定需求程度的優秀人才,藉由分享保險精神、公司的創業平台,吸引想一起努力打拼的夥伴們共同奮鬥。

「釣魚」跟打獵最大的不同,是必須對人才持續的關懷以及追蹤,在適當的時侯,提供比過往更大的誘因,而「好的誘餌」才能吸引到人才,就如同永達的創業平台,這樣才能吸引到更好、更優秀的人才。

「撒網」是運用緣故客戶,請其留意身邊是否有想轉換跑道或是對業務行業有興趣的人才,藉由轉介提高信任後,再進一步與其分享展示壽險事業在市場的優勢,而永達這個平台的確讓業務菁英看見了保險業不一樣的未來,進而招募。


打造優質團隊

對業務菁英來說,一生打拼的事業,若因退休而全盤歸零,總是讓人扼腕心疼,巫顯彬指出,永達以「創業」為理念,首創「世襲」制度,打破傳統保險通路「退休=裸退」的劣勢,讓一輩子努力的成果,個人績效、組織利益可以傳承給子女或家人,實踐「服務一陣子,永達養您兩輩子」的事業願景,在留才及增員上非常給力,因為業務代表選對優質專業平台才能永續發展。

個性豪氣的巫顯彬,非常重視團隊「人合」的氛圍,他的經營管理模式是「重原則、講規範、重視利他。」當然,更要有良好的工作態度。他相信,想成功的前提是,人才一定要彼此合作,才有發揮的舞台。不只吸納菁英,巫顯彬的兒子也加入保險生力軍的行列,他希望藉由共享平台與共創兩岸商機的理念,邀請更多優秀業務菁英,打造優質團隊,讓業務員發芽、成長、茁壯,實現經營保險事業的夢想。



巫顯彬的管理哲學

事業要成功,講求的是「人才」及「策略」。巫顯彬期許夥伴:「要做『保險企業家』,而非『保險業務員』。」不要帶著舊思維經營保險事業,業務員想要成功的不二法門就是做好基本功,參加每日晨會演練可以強化技術和能力;養成每週報表的填寫,可以培養正確的工作態度及養成良好習慣,大數據分析五十七項報表,則有助於業務推動。唯有用心學習、努力付出、耕耘,才能成為保險企業家!



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